奇迹小说
渠道战争

渠道战争

作者: 马银春

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已完结创业必修经管励志
作品简介

本书是一本教导企业家如何打赢“渠道战争”的兵书战策。书中凝结了诸多理论研究及实际管理经验,针对企业管理、市场、营销人员,多角度、全方位地阐述了营销渠道的选择、建立和管理方略。

目录 (102章)
倒序
正文
第一章 庙算多者胜 ——开启渠道战略模式渠道是企业的生命线构建渠道的三种典型战略选择分销的战略操作创业期企业的渠道开发战略成长期企业的渠道开发战略成熟期企业的渠道开发战略渠道为王VS终端为王如何面对越来越多的强势渠道自建渠道的弊端第二章 无敌的T字横头阵位 ——怎样设计渠道结构渠道设计的目标渠道设计的基本原则影响渠道设计的主观因素影响渠道设计的客观因素测量渠道“长度”与“宽度”怎样设计一条渠道“点、线、面”渠道布局法逆向重构——渠道“倒着做”渠道扁平化的行业趋势挖掘竞争对手的渠道软肋第三章 坏战友比敌人更可怕 ——渠道成员的选择认识渠道成员的角色情报是赢得渠道战争的关键选择渠道成员的原则挑选渠道成员的策略提高渠道成员的可控性如何评价渠道成员的实力满足渠道成员的利益需求提升渠道成员的合作意愿定性分析渠道成员看清渠道成员的弱点没有最好的渠道成员第四章 重赏之下必有勇夫 ——激励渠道中间商渠道成员需要激励渠道激励的基本原则渠道激励的手段直接激励与间接激励销售型渠道激励营销型渠道激励返利是把双刃剑细化返利政策促销不是越多越好如何评估渠道激励的效果第五章 易攻之地难守 ——渠道的日常维护控制渠道价格体系防止中间商联合“砸价”防范终端的“跑店”之灾建设渠道流失预警如何防止渠道流失铺货不是“一锤子买卖”完善销售预警体系渠道精耕的威力提高售后服务质量了解产品生命周期做好渠道关系维护第六章 牵牛要牵牛鼻子 ——争夺渠道控制权谁来控制渠道控制力来自渠道权力渠道博弈是实力的较量增强渠道控制力的策略提高渠道控制力的方法“助销”带来的软控制第七章 两军相争智者胜 ——解决渠道冲突破坏力十足的渠道冲突渠道冲突的三大根源渠道冲突的表现剖析渠道冲突的利弊缓解渠道冲突的策略解决渠道冲突的途径窜货是最危险的渠道冲突恶性窜货的预防守则处理恶性窜货的方案建立渠道“伙伴关系”第八章 打垮敌人毫无益处 ——回款才是硬道理没有回款的销售是“义务运输”重视回款的事前控制远离赊销谨防欺诈怎样给客户信用评级渠道回款的日常管理建立账款预警机制应收账款的催收催收账款的策略电话催款的技巧对付不同类型的客户第九章 不要“皮洛士的胜利” ——渠道的评估与完善渠道评估的具体标准渠道评估的原则渠道评估的方法渠道的调整与完善渠道改进的策略与方法第十章 绝定胜负的新武器 ——渠道的创新渠道需要创新渠道创新的基本原则渠道创新的方式渠道创新的变革战略渠道创新的障碍直销——第一次渠道革命连锁经营模式特许连锁的优势网购——第二次渠道革命发展复合渠道模式
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