奇迹小说
每天一堂销售心理课(珍藏版)

每天一堂销售心理课(珍藏版)

作者: 周月华

15.28万51人 正在读

已完结社会心理社会科学
作品简介

《每天一堂销售心理课 珍藏版》总结了众多销售人员的实战案例、工作方法与经验,对销售工作中常用到的销售心理战术、方法进行了全面盘点,内容丰富,具有很强的实用性。本书所提供的内容能够帮助广大销售人员迅速掌握与销售相关的一些心理学技巧,有效解决工作中遇到的难题,进而提高销售业绩。

目录 (155章)
倒序
正文
前言抓住初次见面的10秒钟,给客户留下好印象对于客户的意见,你可以不认同但必须悦纳数据权威:拿小数点后面的两位数说话把“他人的意见都是这样的”巧妙地表达出来用诚信的力量让对方放下戒备好的演示胜过雄辩:让客户亲自体验告诉客户他们身边的人也买你的东西先施一点恩惠,再提出你的要求用爱心做成“人情单”用熟悉的话题为客户提供发表高见的机会关心客户,他才会以关心你的生意七分赞美客户,三分赞美产品利用客户的惰性激发其购买欲摸透客户的消费心理,有的放矢地推销别忽略精神愉悦和心理满足利用价格的差别让客户感到自己占了便宜摸准客户的心理期望,然后再进行推销物超所值是抓牢客户的关键始终以客户为中心用请教的方式了解客户的真实需求找出客户的需求,然后将其转换成卖点灵活地引导客户你不是客户,不要站在自己的角度开展工作制造示范效应,引发跟风抢购找出客户最想要的东西,然后提供给他们客户说自己没有需求也许只是本能性的防范不要只说你想说的,重要的是提供客户想要的找出产品的独特卖点,用细微之处打动客户让客户感同身受给摇摆不定的客户一个结果,而不是建议面对冷酷型客户,千万不能以冷制冷如果客户犹豫不决,就为他们设定选择范围遇到爱面子的客户时,要恰到好处地刺激对方一下面对反复无常的客户,要锲而不舍面对理性的客户,要多用肯定性的语言应对拒绝的三分钟坚持术运用数字分摊化解客户的价格异议当客户心存疑虑时,最好诚恳地让对方说出原因利用客户的性格进行销售客户的弱点就是最佳突破口让稳重型客户下单的最佳方法就是以稳治稳面对不停比较的客户,可以多唠叨几句让性格内向型客户感到安全、温暖、踏实面对随和型客户,切忌进行狂风骤雨式的推荐面对以自我为中心的客户,要充分满足其自尊心面对果断型客户,你的行事风格也要果断让墨守成规型客户看到实用价值客户干脆利落,你就不要啰唆面对暴跳如雷的客户,要有耐心见微知著,注意观察客户的肢体语言任何一位客户都不能怠慢当看到客户发出消极信号时,要适当缓一缓客户决定购买时可能会发出的几种信号分辨客户时要懂得看、问、听超出客户期望:满足期望容易,让客户喜出望外难听懂客户的言外之意才能事半功倍不要害怕客户提出异议不明其意时不妨问一句“您看我这样理解对吗”听懂客户不满背后的潜台词不要总想着灌输,要给客户表达的机会一对多并不可怕,分清谁才是决策者即可不说则罢,一开口就要让人印象深刻再冰冷的客户也不会讨厌你的微笑对话是互动的过程什么都可以少,唯独幽默不能少具有建设性的拜访才会受到客户的欢迎记住客户的名字,用情感打动客户客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人表达认同,拉近距离一张小卡片与一点意外之喜也能创造巨大回报寻找与客户的共同话题化解误会必须放在道歉之后少许诺,多兑现找到客户的闪光点,然后将其放大了解客户的处境,让客户感动时效和品质同等重要销售是双方通过合作获利的过程,不要害怕被拒绝用削弱客户立场的方式获得谈判的主导权摊开底牌也是一种掌控局面的技巧与潜在客户交往时只谈交情不谈生意对客户要谦卑,但不要低声下气用差异化服务打动客户把客户的质疑点变成卖点把客户的关注点与自己的独有特点联系起来化解僵局的技巧避免越描越黑,面对尴尬问题可一笑而过别急着介绍,在倾听中找到销售策略倾听不是一言不发,也要巧妙地引导客户说是一种本能,会说是一种技能把话说清楚,但不要滔滔不绝做销售要专业,但说话要通俗易懂暴露缺点也是一种策略不妨说说题外话认真倾听客户的心声恰当重复客户的话面对具有挑衅意味的追问,不正面回答不要和客户争辩不要在客户面前攻击竞争对手不要只说客户想听的,也要问你想问的用问题来控制节奏向客户多提正向的、积极的问题利用提问挖掘客户需求恰到好处地发问用肯定式提问来引导客户当你搞不清真相时,不妨问问客户的需求是什么将实质性话题放在谈话中间一句“根据您的时间定吧”会让你失去主导权占据了优势空间就取得了心理优势在细枝末节上让步,在重大问题上坚持以退为进,让对手束手就擒利用竞争优势压制对方面对不同类型的对手,采取不同的谈判策略拿数字说话时一定要精确在行家面前报价不可太高不留痕迹地运用权威效应引导客户做出承诺制造稀缺性吊一吊客户的胃口制造悬念,在客户最感兴趣的地方卖个关子妙用对比法制造失落感,把对方爱不释手的商品先拿回来满足客户希望被重视的心理利用空间距离拉近心理距离立体式“催眠”客户向客户卖构想优惠并非越多越好让客户看到自己所能获取的利益利用竞争对手吸引客户运用发散性思维,为促成交易准备多种方案关键时可允许先试后买一次现场示范胜过一千句话只给客户三个选择利用熟人消除客户的戒备心理强化“一分价钱一分货”理念根据客户的心理价位推荐合适的产品合理让步,满足客户的砍价欲望准确把握成交时机善于运用暗示法神奇的“误前提暗示”把劣势变成转机先说价值,后说价格利用误听试探法引导客户将互补的产品放在一起卖妙用激将成交法让客户在非常自然的状态下成交为客户描绘假设成交的画面向客户报价时千万不能含糊道别时不要让人觉得人走茶就凉展开售后攻势,别让客户买完就后悔千万不能让客户产生“吃一堑长一智”的想法竭力让客户无后顾之忧通过持续沟通保持紧密联系为再次拜访找个合适的理由在回访的最初阶段运用一三七法则
精选推荐
印度次大陆:文明五千年

印度次大陆:文明五千年

本书是作者为密歇根大学本科生开设的“印度文明通史”课程讲义,简要概述了世界古老文明之一的印度次大陆文明的发展历程。印度次大陆是世界古文明发祥地之一,孕育出了领受河流滋养的大河文明,其独特的地缘强有力地塑造着次大陆文明。从印度河流域的哈拉帕文化和摩亨佐-达罗遗址,一直到现代的巴基斯坦和印度等南亚民族国家,世世代代的印度人在这片土地上繁衍生息,创造着属于自己的辉煌灿烂的文化。这里也是古代国际贸易的十字路口。阿拉伯海和孟加拉湾环绕着印度次大陆,见证着多元文明的交流和融合。

托马斯·特劳特曼

连载中社会科学

大象与国王

大象与国王

大象庞大而庄严,从王权诞生之日起就是国王无法抗拒的尊贵象征。各个早期文明已存在驯养大象的现象,如埃及、亚述、美索不达米亚、中国,以及印度河流域。在这些地方,大象的主要用途是王室祭品和狩猎对象。然而,托马斯·特劳特曼在南亚次大陆发现了特殊的用象制度,这一制度保护了它们的栖息地和种群数量:那就是战象。   以恒河流域为起点,战象的足迹逐渐遍布南亚,同时向西传播至波斯、叙利亚、埃及、迦太基、希腊和罗马,向东传播至中南半岛、爪哇岛和印度尼西亚的其他地区。托马斯·特劳特曼追溯了战象的缘起、传播路径和文化遗存,描绘了一幅跨越了3000年的文化图景。   为了维持这个独特的制度,国王必须保护野生大象免受猎人的觊觎,也要保护大象栖息的森林不被砍伐,还要维护与森林民族的关系。因此,国王与大象的关系,实际上是国王、大象、森林和森林民族之间的四角关系——这是一个丰富且复杂的关系网。所有这一切,构成了我们所谓的文明。

托马斯·特劳特曼

连载中社会科学

本纪˙天子与天下

本纪˙天子与天下

《本纪·天子与天下》是本系列中的第一册,内容选自《史记》中的十二“本纪”。“本纪”是司马迁撰写的古代王朝和当代天子的编年史,记录的主要是一段王朝兴衰的过程,或者是一位天子政治生涯中的功与过。王弘治将“本纪”中的故事娓娓道来,不仅帮助青少年捋清从黄帝到西汉的历史脉络,也带领他们发现司马迁隐藏在这部被称为“史家之绝唱,无韵之离骚”的旷世杰作之中的伟大抱负。

王弘治

连载中社会科学

列传˙秦汉鼎革

列传˙秦汉鼎革

《列传·秦汉鼎革》是本系列中的第四册,内容选自《史记》中楚汉争霸时期的十三篇“列传”。王弘治通过讲读吕不韦、韩信、李斯等历史人物的传记故事,带着青少年一起以微观的视角看历史,细细地整理扭转历史走向的诸多节点,挖掘出隐藏在往事中的无限丰富的细节,并借由这些细节还原出几千年前有血有肉的人类生活。

王弘治

连载中社会科学

列传˙大汉风云

列传˙大汉风云

《列传·大汉风云》是本系列中的第五册,内容选自《史记》中汉文帝、汉景帝和汉武帝三朝的十四篇“列传”。王弘治引导青少年层层剥笋般地细读“七国之乱”“魏其武安侯案”等重大历史事件,从中感受司马迁赋予《史记》“真实”,将古今之变、天人之际最终融会成了一家之言是多么伟大的壮举。

王弘治

连载中社会科学

中国抗疫简史

中国抗疫简史

疫病对社会的冲击很大,不但造成大量人员的死亡,而会还会对人们的心理产生很大的阴影。在缺医少药的时代,先人们是束手待毙还是树立信心与疫病作不屈不挠的斗争?

张剑光

连载中社会科学

王者荣耀之最强法神

王者荣耀之最强法神

昔日王者坠入深渊,三年之后卷土归来!“姜子牙没用?断兵线抢龙,大闪输出爆炸!”“庄周没用?黏人免控,被动叠加,法强吸血不死!”“太乙没用?大招抓准时机,法坦技能连控,坦克也当脆皮秒!” 王昭君、墨子、露娜…… 大闪、月下无限连、意识超群…… 他技能从不落空! 他中路称神,无人掠其锋芒! 他是手游电竞的巅峰,也是开始。 他名为……死亡起舞。 ……“只是一个最强法神的称号而已,不用那么怕我。” ——杨凌云                              

中单太乙

已完结社会科学

微晕的树林

微晕的树林

简媜说在《微晕的树林》里,“或爬梳寻常事理、提炼生活滋味,或怀想乡园旧情,或闲话旅行、阅读之所见所思,或变奏为小说化寓言,或归返自身记述成长、创作、梦境之体会与感悟……”这是一部简媜记录自己寻常生活、怀乡、旅行、阅读经历和体验,构思精巧的散文集。

简媜

已完结社会科学

中国通史(上下)

中国通史(上下)

《中国通史》上起远古时代,下至作者写作之年(1922),是一本名副其实的中国通史。在20世纪的史学界,凭个人力量独立完成,囊括了古代、近代和现代三大时段的中国全通史,迄今为止,本书也是其中最权威和最完整的一部。

吕思勉

已完结社会科学