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企培智胜:专为企业培训人定制的销售宝典

企培智胜:专为企业培训人定制的销售宝典

作者: 夏凯

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已完结市场营销经管励志
作品简介

作者结合自己20多年的培训行业经验以及对销售领域的深入研究,系统地总结了大量培训销售的工具和方法。本书内容包括:行业篇,主要介绍企业培训行业的趋势、特征;客户篇,介绍如何了解客户所在的行业和开展的业务;销售篇,讲述课程和项目方案的销售流程、方法、要点;技巧篇,围绕与客户的深度的预约、沟通、探询澄清,介绍如何呈现优势、获得认同承诺、安排老师和客户沟通,以及招投标的一些注意事项;管理篇,介绍如何做好客户管理、商机管理、业绩管理、日程和行为管理;应用篇,与前面各篇不同,前面各篇基于个体销售人员,本篇基于培训机构如何进行销售管理。

目录 (96章)
倒序
正文
前言 企业培训的那些事儿从战略到培训培训形式变化培训方式OMO从战略到能力业务合作关系培训的三类产品产品/服务形式之金字塔企业中的四类学习多种形式促进落地四类企业培训产品服务行业划分方法行业特征分析业务深度决定差异战略业务分析工具战略驱动年度计划业务驱动专项计划变化导致临时计划培训业务两类驱动培训计划预算罗盘课程销售之挑战课程销售之要点客户课程采购流程课程销售四步流程机构介入三个节点重点阶段关键任务课程采购关键角色不同角色关注重点项目方案驱动三类模式项目方案销售五大要点项目方案决策四大步骤项目方案采购流程详解机构介入三个节点业务条线关注重点培训条线关注重点采购条线关注重点客户预约三场景客户预约四步骤陌生客户预约五步话术老客户预约五步话术在谈商机预约五步话术培训需求三层次开启沟通两路径个人需求黄金圈探询澄清三维度探询澄清四步骤无优势不制胜优势从哪里来呈现优势六步法认同承诺才会赢认同承诺两方法为什么安排沟通沟通前几方心理沟通时机做好沟通准备开场引导背景互通互相提问讨论交流总结确认招投标之“潜规则”四阶段与四角色参数与标书解读五点注意事项目标客户梳理六步骤客户经营三类型从产品到战略商机来源四象限商机分析六要素形势分析三维度关键赢单六指标课程销售业绩预测项目方案销售业绩预测业绩管理四点建议团队管理四个会议如何做好日程管理及时做好跟进记录用好周报仪表盘企业培训机构组织架构从线索到现金产品行业分类原则分类统计业绩分析推广活动与线索管理海报设计与线索归集课程商机四步漏斗项目商机五步漏斗多人经营同一客户同一客户多个项目多人协同跟进商机协同共享日程看板师资分类与管理师资调用与评价找准突破点四知道两会做成就精彩人生发掘“人力资本”的力量
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