谈判中怎么问，才算恰如其分

谈判无处不在，有时唇枪舌剑、剑拔弩张，有时和风细雨、相谈甚欢，是双方智慧、口才、心理的较量。我们只有提升表达能力，掌握谈判技巧，才能彰显气势、赢得胜利。

在谈判时，你想要通过讲道理、辩论使一个人彻底改变自己的想法、观点，是很难的一件事情。很多时候，即使你在辩论时赢了他，也不意味着改变了他内心的想法，让他赞同你的观点、支持你的决定。

不过，这也不是说我们对别人就无可奈何。想让一个人因支持你而改变想法，就需要想办法引导他的思维，循序渐进地把你的想法一点点挤进他的意识中，而提问无疑就是最好的方式。

我们都知道，在谈判时，说是一种能力，可以表达自己的观点，让对方信服。但是谈判时除了善于说，我们还要知道如何问。如果问得好，那么我们不仅可以了解对方的想法和意图，获得更多对我们自己有价值的信息，还可以掌握谈判的节奏，让对方按照自己的节奏来走。

说到这里，我想起美国的一个小故事。

有一位基督徒在祈祷时犯了烟瘾，他问牧师：“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”

牧师毫不客气地斥责说：“当然不行！”

这位基督徒又问：“我们在祈祷时，牧师可以发脾气吗？”

牧师愣了一下，不知该怎样回答。因为在祈祷时发脾气是错误的，这位基督徒毕竟没有抽到烟，而牧师已经发了脾气，所以牧师只能低头不语。

此时，这位基督徒又问了一句：“那么，牧师，我在抽烟时可以祈祷吗？”

确实，《圣经》没有规定基督徒抽烟时不能祈祷，牧师只好无奈地点点头，说：“可以。”

然后，这位基督徒拿出烟痛快地抽了起来。

这只是一个小故事，情节都是虚构的、杜撰的，但是其中蕴含的说话之道却值得我们思考——这位基督徒的提问方式真是棒极了。

当他的想法被牧师否定的时候，他立即问出了最具杀伤力的第二个问题，让牧师哑口无言。随后，他又问出了第三个问题——这一个问题看似与第一个问题意思相同，但是提问的方式变了，意思也就变得不同了。这让他在之后的谈话中掌握了主动权，迫使牧师做出了妥协。

同样的问题，用不同的方式问出来，效果却截然不同。这就告诉我们，在谈判时，应该讲究提问的方式和技巧，争取问出具有杀伤力的问题。当然，要做到这一点，我们必须做好充分的准备，提出有技巧性的、合理的问题，以及让对方感兴趣的问题。

可以说，一旦掌握了提问的技巧，我们就掌握了谈判的节奏。

一个商人在美国参加一个大型产品展览会时看中了一件非常新奇的电子产品。他认为，如果自己获得了这件电子产品的中国市场代理权，那么肯定可以迅速打开国内市场，赢得丰厚的收益。

他立即找到了这件产品的制造商，想要达成合作协议。该产品的制造商代表是一个美国人，看到来谈判的是一个不起眼的中国人，便轻蔑地说：“我的产品价格昂贵，需要很高的代理费用，你根本买不起这样的产品！”

商人知道对方看不起自己，可是他并没有心生不满，而是轻松地说：“是吗？没关系，只要价格合理、产品质量优良，我就不在乎价钱。而且，我相信您是有商业道德的人，不会胡乱报价和提价，对不对？”

这个美国人有些吃惊，但不得不点头说：“当然，你说得没错！”

于是，商人继续问道：“那么，每件产品的价格是多少呢？”

美国人回答道：“最低100美元！”

商人故作吃惊的样子，高声说道：“价格真的不便宜！或许因为制造它的成本太高了吧！不过，我听说这项技术已经广泛应用于大众产品了，成本降低了很多，是不是这么回事？”

美国人没想到商人知晓详情，便窘迫地说：“是的，成本降低了。如果你想要购买，那么我可以给你适当的优惠！”

商人立即高兴地说：“真的吗？那真是太好了！那您觉得70美元可以吗？”

美国人没有回答，而是思考了起来。商人知道美国人是在合计按这样的报价合作是否划算。过了一会儿，商人又问：“这样的报价，对你我来说都是非常划算的，我想您再也找不到我这么合适的买家了，对吗？”

听了商人的话，美国人不禁笑了起来，说道：“您真是太精明了！每个问题都让我无法回避。没错，这个报价还可以。”

就这样，商人以每件产品70美元的价格拿到了这款产品的中国市场代理权。

这个商人是这场谈判的主导者，他通过巧妙地提问控制了谈判的节奏。而他的提问也是具有很大威力的，几乎每一句问话都让对方无法回避。所以，通过短短几句话，他就顺利地拿下了这款产品的中国市场代理权。

事实上，在谈判中，只要我们的提问恰如其分，就容易相对轻松地掌握主动权，并且让对方认同我们的观点，从而达到我们的谈判目的。

既然如此，我们需要注意哪些问题呢？

1.提问时，需考虑对方的身份、现场的气氛等客观因素

谈判现场，气氛有轻松、有严肃，也有紧张。在气氛紧张的时候，如果你还咄咄逼人地问“贵方到底要不要降价”，岂不是会让事情变得越来越糟糕？

如果对方已经选择回避回答了，你还穷追猛打，尤其是对于对方不想深谈的问题，就会让自己陷于不利地位。

2.学会有针对性地提问，把对方的思路引向我们希望的方向

前面我们已经说过，我们仅凭语言很难说服某个人，而若能提一些引导性的问题，把对方的思路往我们希望的方向引导，便可以逐步地达到自己说服的目的。比如，你是否认为我们的产品需要改进？你对我们的产品有什么意见？这些问题可以引导对方思考，让对方说出真正的想法，以便于我们说服对方。

3.不提隐私性的问题和令人发难的问题

谈判时，提问的目的是为了促使谈判成功，彼此达成协议，而不是挖掘别人的隐私或利用问题把别人难住。

所以，提问时，我们千万不要刻意去问对方的隐私，比如个人隐私、公司内幕、行业隐私等，更不要问对方不擅长或者不清楚的事情，否则会让对方觉得你在谈判上不专业，造成场面的尴尬。