沟通不说真实目的，就像睡觉不闭眼睛

有人说人和人之间的问题，70都是沟通造成的。

这句话我深以为然。

工作这么多年，我发现任何一个出色的老板、管理者或者员工，都是沟通上的高手。大家觉得难缠的问题，到了他们这里不过是几句话的事情。

其中很重要的一点，就是他们会在合适的时候讲出自己的真实目的，把许多沟通化繁为简。那么讲出真实目的有哪些好处呢？

讲出你的真实目的，可以节约沟通时间

朋友在一家初创公司工作，有一次她跟我吐槽，话题是“最糟糕的沟通可以是什么样子”。

那天她正忙得焦头烂额，上司带着一个人过来，说这是新来的财务，有事来找她。她心里一惊：“哎呀财务来了，难道我的报销有问题？还是备用金流程没走对？”

两人进了一间单独的会议室。

谁知，财务根本没问她报销和备用金的事，而是问：“你能不能给我讲讲你现在负责的是哪块产品？还有流程是怎么实现的？”

她不敢怠慢，站到白板边开始一边画图一边仔仔细细地讲解。财务也很认真，开始掏出小本本记笔记。一个讲得专注，一个听得投入，还时不时提问讨论，可以说沟通非常成功了。

忙活了一个多小时，终于讲完了讲透了，两人也不那么拘谨了，她终于忍不住问对方：“了解这些，你是想做什么呢？”

财务很开心地说：“我需要计算一下你这个产品的预算。谢谢你提供的信息，非常有用呀！”

朋友“啊”了一声，皮笑肉不笑地默默回到工位，把一个名叫《产品预算分析V3.0》的文档给那个财务发了过去。这个文档是两个月前她组织部门员工和财务人员一起花了一周时间整理的，也得到了包括CFO在内的公司高层的认可。

明明张口就能要到的材料，花了她们一个多小时。

朋友一边吐槽一边哭笑不得：“我很想骂她一顿，为什么一开始不直接说目的是什么？但是我一想，我要是一开始就问她，同样可以省下时间啊！”

我一直以为自己沟通能力很强，现在看来，有些最基本的原则我都没有掌握。听完她的吐槽我也特别有感触。

原来我们一直认为，沟通要讲究真诚，也要讲究铺垫、倾听和给予对方适当的认可。总之一句话，沟通要讲技巧。但是，有一个最基本的沟通原则常常被我们忽视：让对方明白自己的真实目的。

沟通不说真实目的，就像睡觉不闭眼睛，无论你怎么使劲都是白费功夫。往往忙活了半天，沉浸在“沟通顺畅”的错觉里，互相都在耽误对方的宝贵时间。

讲出你的真实目的，唤起对方的同理心

我之前在一家公司做销售总监也遇到过类似的事。

有一个大项目，我带着团队终于啃下来了，到了起草合同的阶段，下属把法务起草的合同发过来，我一看就拍桌子了，上面多了好几条保护条款，把客户防得跟骗子似的。起草这样的合同不是成心找骂吗？项目还要不要做了？

没办法，开会吧。果然，两个团队在会议室吵了起来，一个个都红了眼。

销售说：“这种条款客户绝对接受不了，太伤感情了，人家肯定说，不信任就别跟我合作了！”

法务说：“客户要是不打算违约，干吗要怕这些条款呢，万一违约，这个责任你们担得起吗？”

吵架声太大，惊动了走廊上路过的公司老板。老板推门进来问清缘由，然后转头问我：“客户关系怎么样？”

我说：“客户关系还不错，韩总也是讲道理的人，就是这些条款太‘小人之心’了，人家肯定会抵触。”

老板想了想说：“这样吧，你私下和韩总谈一谈，把法务的顾虑都说出来，既然是讲道理的人就该理解对方，要不然，法务的担心万一成真了呢？你谈成了，我请你们两个团队吃饭。”

既然老板发话，我也不好说什么。

两天以后在咖啡馆和韩总谈，我还挺感动的。最后，韩总拍着我的肩膀哈哈一笑：“我还以为是什么大不了的事，把老弟搞得这么紧张。我认可你这个人，也是真心实意跟你们公司合作，所以加不加那些条款我都无所谓。你能告诉我真实的想法是信得过我，所以我必须得理解你。”

很久以后，我在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》里读到一个章节，里面说：“某些时候，直接告知对方你的目的，可以更好地表达你的信任，对方会因为这种信任产生想‘帮助你’的动机。”

我觉得这个说法用来解释那天韩总的反应再恰当不过了。如果我当时选择了悄悄装作没看见，让法务增加了条款，客户看到后即便是签约了，多半也会反感。但是我直接告诉他我的担心和增加条款的目的，这让他觉得必须充分顾及我的感受。

直接说出目的可以唤起对方的同理心，让看起来博弈的双方站到同一边来解决问题。

讲出你的真实目的，跨越分歧，达成一致

除了节约沟通时间唤起同理心，很多时候讲出你的真实目的还能有效地跨越分歧达成一致。

我上大学那会儿，有一次学生会组织一场晚会，我和两个同学被分配去买一些服装道具。

我们在离学校挺远的一个批发市场转悠了一下午，找了一家还不错的商店，但是手里预算有限，好话说尽了人家也不愿意低价卖给我们。

眼看着天色不早了，我们失望地准备往回赶，这时候系里面一个师姐打来了电话，她听完我们的情况，简单指点了几句。我们返回商店直接告诉店主：“我们这是拿去办晚会的，可不可以便宜一点，在晚会上我们给你家店做一个赞助广告？”

店主的反应是：当然可以啊！你们为什么不早说呢？

参加工作后，我听说了营销界的一句名言：客户需要的，不是一把有四分之一英寸钻头的钻枪，而是墙上的一个四分之一英寸大小的孔。

我这才懂得，沟通的时候，一定要直截了当把要求背后的目的交代清楚，免得大家在表面的分歧上来回打转。

当我在职场人的道路上越走越远时，慢慢发现，并不是所有人都懂得把自己的真正目的讲出来。这个时候，就需要有人启发他说出“你要的究竟是什么”。也许，他要的并不是墙上的孔，而是要给孩子安装一个小书架；也许他要的并不是小书架，而是给孩子一个很棒的生日礼物；也许他想送的不是礼物，而是想告诉孩子，他心里有多么爱他。

目的的背后有时是利益，有时是情绪，有时候是心底最真实的感情。你需要告诉对方你的真正目的，你也要去追问对方的真实目的是什么。学会这样沟通后，你会发现其实你想要的和他想要的距离并不遥远。你会感到和别人相处其实可以更加和谐。你的路才会走得更远，走得更顺。