第16章 温琳故意流标
“不...”温琳及时制止自己有这种想法，她不能因为要阻止陈文渡和赵恒儿而拿这么大的一个项目来作代价。
于是又看着招标文件继续往下翻，越翻越觉得不对劲，温琳始终搞不明白客户为什么要突改综合性招标了？
综合性招标包含两种方式，邀请招标和公开招标。
邀请招标是向特定符合条件的供货商邀请投标，又称有限竞争招标，各个参与投标的供货商可以采取围标的方式，让一方独得。
公开招标是无限竞争，多见于政府采购中，要挂网的，不好掺水。现在天一医院搞这一出，究竟是想认真还是不认真？
想着温琳拨给客户电话，问：“方便么？我还是想确认一点，本来计划邀标的，为什么突然变成综合性招标了？”
“说实话我也不是很清楚，上头就上次开会突然决定要把进度赶起来。较不较真我不知道，有可能是故意把阵仗弄大，一个下马威，但也有可能是上头听到了什么风声，心头有偏向，到时恐怕又要较真。并且刚刚收到消息，用综合性招标方式后，多了两家竞标者进来。”对方的声音很小，明显是躲在哪个角落偷摸着说。
温琳急了，“哪两家？”
“我们现在都看不到名单，挺保密，我也是刚听说。”
那这事就玄乎了。
莫非天一医院这次真的要较真？
真较真倒还好办，至少与自己抱团的那两家会把温琳推向最高分，就怕新进的有谁是上头内定的。
可是温琳这大半年来只做通了天一的项目负责人的关系，根本没做到最高层去，现在最高层改形式不说，还推进进度，本身就是有问题。
因为有时候项目突然进度推进，那么之前的过程就有可能是一种麻痹对手的手段。
“我知道了，谢谢，我再想想。”
挂了电话，温琳继续研究招标文件。
招标内容参数绝对是统一不可更改的，当时以为是邀标，把抱团那两家卡得很死，他们某些参数不能实现。现在综合性还多了两家进来，如果真有内定，那么必然内定那家是可以实现的。
那么也就剩下价格了，还好客户还是采取的要最低价...
但是她怎么能保证现在五家竞争，在还不清楚新进两家底的情况下，自己是最低价格呢？如果客户真采用半阴半阳的做法，那她就永远都不可能是最低的...
真是越想越觉得没胜算，与其生死一搏，不如留点希望。
对，就是这样！
温琳又拨通手机，给自己抱团的那两家围标者放出消息，“我价格不变，你们报价要比我低。”
对方奇怪问：“最低价者得，为什么还要我们比你低？”
“新参与的两家可能有内定，我们不能乱冒风险，你们要多拿点商务分。”
“内定也只是一种猜测，再说就算我们商务分拿的再多也中不了啊，技术参数根本就不能实现。”
“所以你们的价格才要越低越好，保个成本就行。你拿商务分，我拿技术分，把平均线拉到最低的一个位置，让对方没得赚的时候就没得选。”
“其实你也可以拿商务分，报个低价过去，就算有内定，对方也没有了下降的余地。”
“那这种项目做了也没意义，你们报成本价，是确定中不了标的。”
“所以你还是打算流标？”
温琳犹豫片刻，“是！”
“那万一内定的猜测是错误的，流标岂不是把我们这大半年的辛苦都白费了？”
是的，跟了这么久的项目就这样流标确实挺可惜，但如果真有内定，那她把价格拉得这么低，内定那方赚不到钱肯定就不会做，那么她就还有机会。就算没有内定，她把项目搞流标了，就可以暂时中止陈文渡与赵影儿的合作，这个项目她还是有机会，并且还起码是有钱赚的。
多重保险，一举多得，公心私心掺杂在一起，温琳还是做了那个决定。
“这次流标，再找机会！”
陈文渡不知道温琳正在采取的计策是流标，打了电话给老肖，说温琳刚在办公室找他，又顺道问了他在哪里。
完后看时间，想要约赵恒儿午饭。
赵恒儿还没回广州，电话中说她今天去混两场圈子聚会，并且目前就在一个圈子内，离他太远了，午餐不行。
圈子...
“老肖下午就组织了一场，你要不然去，让他给你介绍一些。”
“是吗，方便么？”
“方便，我把地址给你。”
“那也行，谢谢！”赵恒儿是由衷感谢，有熟人介绍，这样与人交流起来更有话题，基础更好打一些。
可是陈文渡想要的哪里是她的感谢。
“影儿...”
“嗯？”
“我晚上来接你？”
“我开车来的呀。”
“哦，忘了...”陈文渡将头偏向一边，用手指掠了下鼻子，突想起，“那晚上一起吃饭吧，周末了，你想吃什么？”
那头赵恒儿顿了顿，“麻辣烫可以吗？”
“可以。”他笑，当然可以！
“影儿...”
“嗯？”
“注意安全！”
“嗯！”
“好！”
陈文渡又笑，他可能自己都没发现吧，每次叫的那声声“影儿”，都让听的人酥酥麻麻。
赵恒儿收回电话，脸上闪过一抹软惜娇羞，好久了，她没有这种心起涟漪的感觉。
老肖组织的圈子聚会是茶欢会，他在茶坊包了一个大包间，参加的有十几号人，分别来自圈内的不同厂家和渠道商，各自带着各自的目的。
因为陈文渡提前打过招呼，所以赵恒儿去后和老肖两人都是自然熟，相比其他人更是多了好几分信任。
“你们先聊着，我去一下。”老肖将眼前陈皮之类的小零食推到桌中央，那些人哈腰点头，礼貌得很。
赵恒儿也留下一个笑容，再朝茶坊门外走。
老肖在门口抽烟，她走上去，直接问：“你说的项目是政府单位的？”
赵恒儿刚刚喝茶的时候就听出来了，老肖有意无意地提起的那个项目，听那流程，就是政府流程。
“是政府单位，但你也看见了，那些人没一句真话，全是烟雾弹。”老肖捻着烟剐着茶坊内部，这就是他今天组织这场茶欢会的目的，想要从那些人嘴里打探一些消息，奈何一个比一个精。
“只有一个季度了，客户的预算要是还用不出去，明年就批不了那么多，他们应该比你着急吧？”政府的流程赵恒儿懂，老肖也懂，今年预算用不完，明年就批不了多少，底下人也不乐意，但这不就是卡着了嘛！
“你这项目的预算是去年就申请了的吧？”赵恒儿又问。
“是去年，没想到还花不出去，被对手卡住...”老肖突地一下想起了什么，盯着赵恒儿，“你是默尔的，那你应该对蓝点很熟悉？”
赵恒儿点头，她对蓝点太熟悉了，不仅仅因为默尔和蓝点初期是兄弟公司，后来因为战略不合才分道扬镳，关键的是周俊廷就是蓝点公司的人，大客户部门的经理。
“蓝点公司这几年太着急了，想要把所有安全产品独吞，推出的产品线是很广，但样样都不精，如果客户诉求苛刻一点，他们就不一定能实现。但他们的优势也是因为产品线广，大客户部门更是打着厂家直销的招牌，一条龙服务，同一品牌，这点很吸引人。”
是吸引人，也是一种营销手段，小项目他们不直销，但像政府这种大项目就大客户部门直接出动，好处太多太多！
所以老肖这个政府单位，他去年就做通了把今年预算批下来，蓝点的人还是可以给他把钱原封不动地卡在那。
“诉求苛刻？”老肖不大认同，“政府的诉求比某些企业还简单多了，这点不好弄。”
是，基于政府单位的应用场景，想要增加诉求确实不好弄。赵恒儿想了阵儿，老肖这个事情确实棘手，好在是她之前跟周俊廷相处了那么长一段时间，她知道蓝点的短板。
“老肖，你这个项目已经很肥了，想要再增加诉求确实难办，但你可以采用先切割再延伸。”
所谓切割，就是把大项目适当地把它切割成几个子项目，胖子不是一口吃成的，但多吃几口就能长得肥。
所谓再延伸，就是把切割后的子项目再精细化，一口一口慢慢吞，这就刚好踩在了蓝点公司的技术短板上。
老肖一点就通：“子项目就是小项目，客户做一个小项目，样子上必定要过得去，这就是变相地增加诉求！”
“是这样，蓝点最怕的就是切割了再细腻产品。”
“那么客户的预算今年怎么也能消掉一部分，明年申请的也就会多一点，这正是客户所渴望的。”
“当你今年把子项目做进去了，后续的就不难了。”
“对，是这样！”老肖喜眉笑眼，面对不同的对手要采用不同的计谋，但前提是要了解你的对手，奈何他之前不了解蓝点，多亏遇见了赵恒儿！
“谢谢你恒儿，谢谢！”