第十六节 成交思维：掌握求职者的成交决策逻辑

在市场营销中，客户决定购买一种产品或服务时，潜意识中有一个决策逻辑在发挥作用：该产品或服务有哪些鲜明特点，这些特点是否能解决我的痛点、满足我的需求；企业具备哪些资源优势，能否提供持续的保障；企业宣传的内容里有多少是有据可查的，是否真实可信？只有解决这些疑问，客户才能够与我们成交。客户对企业认同度越高，黏性越强，忠诚度越高。

同理，根据消费者购买决策逻辑，在招聘工作中，求职者看到企业发布的招聘信息后，是否投递简历、是否前来面试、面试后是否入职，其决策逻辑是：该企业与其他企业相比，有哪些优势；提供的薪酬待遇、发展空间等条件能否满足自己的需求；企业描述内容的真实性能否被验证？求职者只有解决这些疑问，才能入职到岗。

不同类型的人有不同的需求，我们应该借助哪些方法去了解不同岗位所需员工的类型？用什么方法去掌握不同类型员工的需求？又该如何满足他们的需求呢？

在第四章，我们重点讲了如何运用用户画像技术寻找合适的池塘。在第五章这一节，我们将具体展开讲述如何运用用户画像技术了解目标用户的心理属性等隐形画像。掌握这个方法，可以让招聘文案四步成型。

根据求职者的决策逻辑，招聘文案的编写过程大致分为四步：第一步，岗位“心电图”扫描；第二步，岗位所需人员类型定位；第三步，岗位所需人员需求的识别及满足；第四步，招聘文案成型。

1.岗位“心电图”扫描

岗位“心电图”扫描就是我们设计好一套精准的问卷，由符合一定条件的人群根据问卷对岗位职责进行逐一筛检，筛检出该岗位人选需要具备的技能、行为标准和行为习惯。全部筛检完后，我们就可以总结出这个岗位的人选应该具备的技能、行为标准和行为习惯。

2.岗位所需人员类型定位

根据岗位“心电图”扫描得出的结果，利用设计好的Excel小程序，就可以推导出该岗位所需人员的类型。

3.岗位所需人员需求的识别及满足

对岗位所需人员类型定位后，利用小程序推导出该类人员的需求，说明能用哪些措施、制度来满足。

4.招聘文案成型

明确了岗位所需人员的需求，也就找到了招聘文案撰写的重点。遵循FAE的结构原则，将其呈现出来，最终形成招聘文案。

要想实现精准招聘，招聘文案的撰写重点必须紧抓该岗位所需人员的需求；要想抓住目标人员的需求，就必须知道目标人员属于哪种性格类型；要想知道他们属于哪种性格类型，哪种类型的员工适合该岗位，就必须对岗位进行“心电图”扫描。这就是根据以终为始的原则，一环扣一环、一步步倒推出来的步骤。这样写出来的招聘文案直击目标人员的痛点，招聘到岗的最终人选一般情况下是精准的。

在招聘文案四步成型法中，有两个关键的问题需要解决：

第一，在岗位“心电图”扫描环节，我们应该如何设计问卷。或者说，我们应该设计什么样的问卷，才能筛检出这个岗位的人选需要具备的技能、行为标准和行为习惯。

第二，筛检出该岗位人选需要具备的技能、行为标准和行为习惯后，我们如何分析推导出该岗位所需员工的类型。推导出员工类型之后，如何才能把握住其需求。

人力资源管理人员要想在职业发展中做出成绩，晋升得更快、更高，就必须至少掌握一种性格测评工具。人力资源管理人员无论处于什么层次，处于什么级别，其工作的本质无非管事和理人，只不过处于不同的层级，管事和理人所占的比重不同。越往上发展，对人际交往、沟通协调技能的要求越高。招聘文案四步成型法的核心就是性格测评技术的具体应用。因此，我们要想根据求职者的决策逻撰写招聘文案，实现精准招聘，就必须至少掌握一种性格测评工具，如PDP、DISC、迈尔斯—布里格斯类型指标、九型人格等。