赚大钱的人，都有这两种竞争思维

很多年前，我住在深圳一个城中村，发现了一个奇怪的现象：街口有家A饭店，往里走一段，有一家B饭店。同一份炒饭，A饭店的价格比B高，分量却比B少，但不管是A饭店还是B饭店，生意都不错。

为什么会这样呢？

待久了以后，我慢慢发现了原因：A饭店因为在街口，地段好，主要食客是来往的行人，他们干的是一锤子买卖，分量少就少点，价格贵就贵点，照样不缺生意；B饭店地段差一点，他们就把分量放足，把价格降低，吸引附近的居民，因为只有住在附近的人，才会有动机、有机会来对比不同的饭店。他们赚的钱，大部分都是回头客的。

这个小故事里面，有两点非常有意思：B饭店面对A饭店的地段优势，合理设置价格和分量，利润薄一点，同样活得下来。而A饭店呢，它难道不知道B饭店的策略吗？

肯定知道。

但它没有想着搞价格战把B饭店逼走。大家就在一条街上，都有事干，都有钱赚。冷酷无情的商业竞争在那个城中村的熙攘街头，忽然就有了一丝美好。

我为什么要讲这个故事呢？

这就要说到关于赚钱和竞争的两个最重要、最需要我们思考的问题：如何挑选对手？如何挑选战场？

挑选对手，直接决定了竞争的难易程度

首先说，怎样挑选对手？

举个例子。著名产品人梁宁曾经这样解释华为进入手机市场：“小米的崛起给华为点亮了灯”。在小米手机进入市场之前，国内智能手机市场特别是高端智能手机市场，基本是苹果和三星的天下。想做智能手机，就意味着要挑选苹果和三星做对手。

苹果多强大就不说了，迄今为止，苹果依然是全球智能手机的王者。它的背后是从开发者，到用户，到广告商的庞大生态系统。三星背后则是巨无霸三星集团，即使离开中国市场，它依然是安卓手机的全球老大。

所以华为迟迟没有出手参与。但是小米崛起了，这证明了苹果、三星并没有强大到让别家连一点点生存空间也没有，这就给了华为进入市场的强烈信号。

强大如华为，挑选对手时依然如此谨慎。反观我们自己，为什么有些仗还没开打就已经输了？因为挑选对手直接决定了竞争的难易程度。

厉害的人从来不追求“战无不胜”，他们只追求挑选没那么强的对手，不打无把握之仗。那么你为什么一定要挑选那些你根本就毫无胜算的对手呢？你应该挑选的，恰恰是那些比你差上至少一个量级的对手，远离所谓的“险胜”，要以最小的代价用碾压性优势获取胜利，才是最保险、最值得、最聪明的事。

“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？”是首要问题。有些肉，本来就不该你吃；有些钱，本来就不该你赚。这种仗你都打赢了，才真是天理难容。

对手的资源也有限，所以你要学会挑选战场

当然，许多时候你没有选择权，有时候甚至不是你挑选对手，而是对手挑选你。或者，为了生存，为了扩张，你也会主动进入强者的势力范围。那么，面对强大到似乎无懈可击的对方，你该怎么办？

答案是：挑选战场。

这是因为你的资源有限，对手的资源也有限。

一个组织，总是把有限的资源分配到最合理的地方，让每一滴血液都携带更多的营养。所以，那些价值不那么大、营养不那么多的地方，往往就是它的软肋。华为起家时采用“农村包围城市”的方式，在电信巨头的包抄夹击中生生找出机会；拼多多从五环外的“下沉市场”开始，躲开了京东和淘宝的合围；美篇主攻老年人社交，找到了微信和QQ不曾重视的版图；刚刚上市时的泡泡玛特，也在众多零售巨头的夹缝里，主攻垂直的潮玩市场……像这种例子，商业史上真的太多了。

几年前，雾霾还挺严重的时候，我给一家做新风系统的企业当过顾问。这家企业的一个目标客户是一所有15个校区的私立学校。我们的技术实力和品牌只能排到第三，但校方说，15个校区只选两个厂家。

如果是你，你怎么办？

最后的结果是我们拿下了两个校区。我们拿下的数量虽少，但有了应用案例，对品牌在当地的推广作用极大，可以说我们对这个结果非常满意了，而这背后的路径其实也不复杂。

就在前两家公司都把资源和目光投向校方的“决策者”时，我们没有硬拼，只是制造机会给其中一个校区校长的70岁老母亲家里安装了新风系统，还为老人家做了空气质量检测对比，效果非常好。作为新风系统的“使用者”，这位校长只是为了让自己的学生们也能享受到自己母亲享受到的清新空气，便竭力为我们争取。最后，他从前两家已经放进嘴的份额里各自掏出一个校区来。

我们看“战场”，当然要站在云端俯瞰，看山脉河流的走向，看平原森林的分布。弱势一方更要去战场上踩点，去看微观，要学会把一片地域切割开，切成许多个子战场，然后放弃某些子战场，在某些子战场里以多打少。

因为，对手的资源也一定是有限的。