第12章 跟着你干我充满信心
“嫂子,这是我们金秋保险公司非常人性化的一个豁免政策。咱们可以想象一下,假如说,某一天我得了重大疾病,已经无法继续挣钱养家了,可是我的保险费还没交清,还得继续交五年十年,那会是什么状况?!有了这个豁免政策,不但我这份保单不用交了,我老公的保单也不用继续交了!而我和我老公的保险保障继续有效。保险保费到底是谁交的呢?当然是咱们金秋保险公司帮我交清了啊!”
“哦。这个豁免政策好!要不是杨经理亲自来,宁夏都怕不知道呢!”华芳感慨道。
“我还真不知道。”宁夏赶紧强调。
“宁夏刚刚进公司,很多政策都还没来得及学习消化,相信宁大哥和嫂子都可以理解的。这也就间接体现了我今天亲自来拜访嫂子的意义重大喽!一会儿装一桶山泉水回去吃,也就不显得过分了哈?”
全场都哈哈大笑起来。
宁夏填写完投保资料,就要把资料还给华芳,杨一飘赶紧伸手接过资料,笑眯眯的说道:“嫂子,按照公司要求,还要把这个身份证和银行卡复印一份交公司存档,你看是跟我一起去城里一趟,还是我和宁夏去复印了给你送回来?”
“你们带上吧!复印好了,明天叫宁夏送回来不就得了。”华芳大大方方的回答,“都是一家人,就不说两家话。”
“我去给你装山泉水去。”宁夏憨憨一笑。
“宁波,去给杨经理逮只鸡,让杨经理带回去,让家人尝尝土鸡味道怎么样。”华芳赶紧安排。
“嫂子,你太客气了。给你们讲这么多,也是为了帮助宁夏,都是我份内之事,职责所在。”杨一飘再三推辞后,只好接受并道谢,“从今以后,将宁大哥和嫂子的人生风险转移给金秋保险公司了,今后,合适的时候,再给名帅补充一个保险,就真正全家全险全保障了!那就多一点嫂子啦!愿嫂子和宁大哥,从此以后,平安健康,恩爱到老,全家幸福,财源广进,日子越过越红火!”
“杨经理,你们慢走,今后随时来耍!”华芳与杨一飘挥手道别。
从宁波家里出来,杨一飘表情平静的开着车,宁夏却止不住内心的激动。
“杨经理,咱们今天这样算下来,我是不是已经完成两单啦?”宁夏兴奋的问道。
“何止两单,宁大哥意外保险一单、重大疾病保险一单、终身寿险一单、住院医疗保险一单,嫂子意外险一单、重大疾病保险一单、终身寿险一单、住院医疗保险一单,总共就是八单啦!”杨一飘平静的纠正道,“记住,咱们作为专业保险代理人,作为客户服务经理,必须在客户面前保持一颗平常心,掌控好自己的情绪。讲了半天。最终客户没签单,我们不能拿脸色给客户看。同样的,讲完流程,顺利签下全家全险,也不能得意忘形,千万别吓着客户了。”
“谢谢杨经理!我记住了。现在都出来了,车上也没外人,总可以告诉我,这八单下来,我能挣多少工资了吧?”宁夏做了一个鬼脸,偏头看着杨一飘的脸,等着答案。
“着什么急?八字还没一撇呢!”杨一飘露出一副凶相,头也没回,直直盯着前方的路,继续专注开车,“现在只能说是签下意向单而已。投保申请资料交上去,确认齐全后,还要录入公司电脑系统,系统审核通过以后,才能承保,然后,七天之内出保险合同,合同下来后,还要找客户签字确认收到合同,然后开始计算10天犹豫期,犹豫期结束之后,客户没有反悔,才算真正成功签单八件!现在,资料都还没交上去,你瞎着急干嘛?!告诉你,做自己该做的,其余的工资奖励什么的,根本不用管,嗨给你的,公司财务会给你算,一分钱都不会多给你,一分钱也不会少你的!”
宁夏像泄气的篮球,顿时安静下来。
“你总结一下,今天我讲得好的地方有哪些?讲得不好的地方有哪些?就咱们两个人,也没外人,实话实说就是。”杨一飘一本正经的说道,“只有每次拜访都总结经验和不足,我们才能在实战中不断提升自己的综合处置能力,提升总体签单成功率。”
“你的寒暄赞美很到位!把我嫂子夸得说啥都愿意听你的。”宁夏第一个想到的就是寒暄赞美。
“嗯。寒暄赞美一定要结合实际,不能死记硬背那些干瘪瘪的赞美语句。”杨一飘点点头,“还有没有做得好的?”
“我嫂子答应给哥哥买保险了,你没有急于搜集投保资料,而是继续推荐给嫂子买,特别是说那个夫妻互保,还有那个豁免政策,简直讲得太好了,我绝对讲不出来。”宁夏认真的回答道,“我要什么时候才能有你这个驾轻就熟、游刃有余的级别呢?”
“这个确实是我的强项。看来你观察能力也特别强嘛!我还担心你只顾陪宁大哥喝酒,耽误了正事呢!”杨一飘点评道,“你也担心,我最开始还不如你这样聪明呢!见客户多了,讲得多了,特别是实战多了,自然就能悟出很多东西,加上临场发挥,我相信,以后你肯定比我还要厉害!毕竟你有七年销售冠军的基础在那里。所以,别灰心,也别着急,更别懈怠,只要一步一个脚印,坚持学习领悟,多拜访多实战,你就一定行!”
“杨经理,可别高看我了,我压力大,怕让你失望,更怕蒋总失望。”宁夏有点不好意思了。
“说说今天我的不足之处。”杨一飘很认真。
“在我眼里,今天就没发觉有不足的地方。”宁夏也实话实说。
“乱说!”杨一飘有点生气,“再仔细想想!”
“我想不出来,嘿嘿……”宁夏习惯性的抓了抓头发,露出惭愧的表情。
“第一,礼品准备不够完美。”杨一飘总结道,“我们只考虑了牛奶和水果,也不知道客户是否喜欢喝牛奶,更不知道客户喜欢吃什么水果。宁大哥那么爱喝酒,又要吸烟,下次再去送保单,就应该买点烟酒之类的。嫂子那里,也应该考虑那个女人喜欢的礼品。”
宁夏笑笑:“都是亲哥亲嫂子,没那么讲究吧?”
“宁夏同学,你记住,他们是客户!我们是保险公司专业服务得客户经理!”杨一飘加重语气强调道,“吃人口软,拿人手短,伸手不打送礼人。礼尚往来是我们中华民族的优良传统。我们必须记住一点,拜访客户,必须准备随手礼!重要客户,签单客户,必须用心选择贴心的礼品!不一定要多贵,一定要用心!一定要让客户感觉到,我们是最懂他的人!只有走进客户内心世界,才能真正让客户信任我们、支持我们!”
“谢谢杨经理,我记住了。”宁夏诚恳致谢。
“第二,今天没有给宁帅推荐保险。这是我故意留下的缺口,让你以后差任务的时候,可以找大哥大嫂救急。”杨一飘继续总结,“从专业角度来说,今天应该做全家全险全保障,应该签十单或者十一二单。”
“这个我倒是没注意。”宁夏十分惭愧。
“第三,也是最重要的一个动作,我们没做。”杨一飘继续总结,“居然忘了喊宁大哥和嫂子给我们转介绍客户啦!”
“这个,我真没想到。”宁夏更加惭愧。
“任何时候,任何地方,任何客户面前,我们都应该要求客户给我们转介绍客户。”杨一飘非常认真的强调,“都是被你那山泉水,还有你嫂子的土鸡,干扰了我的思路,忘记要求转介绍客户了。我必须做自我批评!绝不能有第二次!”
宁夏顿时目瞪口呆,杨一飘经理也太认真了嘛。仔细想想,这总结还真到位,自己居然说没有不足之处。看来,自己还要多加磨炼才行。
“宁夏同学,明天拜访郭大哥,赶紧把资料准备一下。”杨一飘平静的继续安排工作,“今天是我讲给你看的,算是示范讲解。明天就该你自己来讲,我在旁边观看。结束之后,咱们两个再单独总结一下。”
“好的。谢谢杨经理!”宁夏坚定的回答并致谢,“跟着你干,我充满信心!”
“咱们一起加油!”杨一飘伸出右手,和宁夏击掌鼓劲。