第12章 跟着你干我充满信心
“嫂子，这是我们金秋保险公司非常人性化的一个豁免政策。咱们可以想象一下，假如说，某一天我得了重大疾病，已经无法继续挣钱养家了，可是我的保险费还没交清，还得继续交五年十年，那会是什么状况？！有了这个豁免政策，不但我这份保单不用交了，我老公的保单也不用继续交了！而我和我老公的保险保障继续有效。保险保费到底是谁交的呢？当然是咱们金秋保险公司帮我交清了啊！”
“哦。这个豁免政策好！要不是杨经理亲自来，宁夏都怕不知道呢！”华芳感慨道。
“我还真不知道。”宁夏赶紧强调。
“宁夏刚刚进公司，很多政策都还没来得及学习消化，相信宁大哥和嫂子都可以理解的。这也就间接体现了我今天亲自来拜访嫂子的意义重大喽！一会儿装一桶山泉水回去吃，也就不显得过分了哈？”
全场都哈哈大笑起来。
宁夏填写完投保资料，就要把资料还给华芳，杨一飘赶紧伸手接过资料，笑眯眯的说道:“嫂子，按照公司要求，还要把这个身份证和银行卡复印一份交公司存档，你看是跟我一起去城里一趟，还是我和宁夏去复印了给你送回来？”
“你们带上吧！复印好了，明天叫宁夏送回来不就得了。”华芳大大方方的回答，“都是一家人，就不说两家话。”
“我去给你装山泉水去。”宁夏憨憨一笑。
“宁波，去给杨经理逮只鸡，让杨经理带回去，让家人尝尝土鸡味道怎么样。”华芳赶紧安排。
“嫂子，你太客气了。给你们讲这么多，也是为了帮助宁夏，都是我份内之事，职责所在。”杨一飘再三推辞后，只好接受并道谢，“从今以后，将宁大哥和嫂子的人生风险转移给金秋保险公司了，今后，合适的时候，再给名帅补充一个保险，就真正全家全险全保障了！那就多一点嫂子啦！愿嫂子和宁大哥，从此以后，平安健康，恩爱到老，全家幸福，财源广进，日子越过越红火！”
“杨经理，你们慢走，今后随时来耍！”华芳与杨一飘挥手道别。
从宁波家里出来，杨一飘表情平静的开着车，宁夏却止不住内心的激动。
“杨经理，咱们今天这样算下来，我是不是已经完成两单啦？”宁夏兴奋的问道。
“何止两单，宁大哥意外保险一单、重大疾病保险一单、终身寿险一单、住院医疗保险一单，嫂子意外险一单、重大疾病保险一单、终身寿险一单、住院医疗保险一单，总共就是八单啦！”杨一飘平静的纠正道，“记住，咱们作为专业保险代理人，作为客户服务经理，必须在客户面前保持一颗平常心，掌控好自己的情绪。讲了半天。最终客户没签单，我们不能拿脸色给客户看。同样的，讲完流程，顺利签下全家全险，也不能得意忘形，千万别吓着客户了。”
“谢谢杨经理！我记住了。现在都出来了，车上也没外人，总可以告诉我，这八单下来，我能挣多少工资了吧？”宁夏做了一个鬼脸，偏头看着杨一飘的脸，等着答案。
“着什么急？八字还没一撇呢！”杨一飘露出一副凶相，头也没回，直直盯着前方的路，继续专注开车，“现在只能说是签下意向单而已。投保申请资料交上去，确认齐全后，还要录入公司电脑系统，系统审核通过以后，才能承保，然后，七天之内出保险合同，合同下来后，还要找客户签字确认收到合同，然后开始计算10天犹豫期，犹豫期结束之后，客户没有反悔，才算真正成功签单八件！现在，资料都还没交上去，你瞎着急干嘛？！告诉你，做自己该做的，其余的工资奖励什么的，根本不用管，嗨给你的，公司财务会给你算，一分钱都不会多给你，一分钱也不会少你的！”
宁夏像泄气的篮球，顿时安静下来。
“你总结一下，今天我讲得好的地方有哪些？讲得不好的地方有哪些？就咱们两个人，也没外人，实话实说就是。”杨一飘一本正经的说道，“只有每次拜访都总结经验和不足，我们才能在实战中不断提升自己的综合处置能力，提升总体签单成功率。”
“你的寒暄赞美很到位！把我嫂子夸得说啥都愿意听你的。”宁夏第一个想到的就是寒暄赞美。
“嗯。寒暄赞美一定要结合实际，不能死记硬背那些干瘪瘪的赞美语句。”杨一飘点点头，“还有没有做得好的？”
“我嫂子答应给哥哥买保险了，你没有急于搜集投保资料，而是继续推荐给嫂子买，特别是说那个夫妻互保，还有那个豁免政策，简直讲得太好了，我绝对讲不出来。”宁夏认真的回答道，“我要什么时候才能有你这个驾轻就熟、游刃有余的级别呢？”
“这个确实是我的强项。看来你观察能力也特别强嘛！我还担心你只顾陪宁大哥喝酒，耽误了正事呢！”杨一飘点评道，“你也担心，我最开始还不如你这样聪明呢！见客户多了，讲得多了，特别是实战多了，自然就能悟出很多东西，加上临场发挥，我相信，以后你肯定比我还要厉害！毕竟你有七年销售冠军的基础在那里。所以，别灰心，也别着急，更别懈怠，只要一步一个脚印，坚持学习领悟，多拜访多实战，你就一定行！”
“杨经理，可别高看我了，我压力大，怕让你失望，更怕蒋总失望。”宁夏有点不好意思了。
“说说今天我的不足之处。”杨一飘很认真。
“在我眼里，今天就没发觉有不足的地方。”宁夏也实话实说。
“乱说！”杨一飘有点生气，“再仔细想想！”
“我想不出来，嘿嘿……”宁夏习惯性的抓了抓头发，露出惭愧的表情。
“第一，礼品准备不够完美。”杨一飘总结道，“我们只考虑了牛奶和水果，也不知道客户是否喜欢喝牛奶，更不知道客户喜欢吃什么水果。宁大哥那么爱喝酒，又要吸烟，下次再去送保单，就应该买点烟酒之类的。嫂子那里，也应该考虑那个女人喜欢的礼品。”
宁夏笑笑:“都是亲哥亲嫂子，没那么讲究吧？”
“宁夏同学，你记住，他们是客户！我们是保险公司专业服务得客户经理！”杨一飘加重语气强调道，“吃人口软，拿人手短，伸手不打送礼人。礼尚往来是我们中华民族的优良传统。我们必须记住一点，拜访客户，必须准备随手礼！重要客户，签单客户，必须用心选择贴心的礼品！不一定要多贵，一定要用心！一定要让客户感觉到，我们是最懂他的人！只有走进客户内心世界，才能真正让客户信任我们、支持我们！”
“谢谢杨经理，我记住了。”宁夏诚恳致谢。
“第二，今天没有给宁帅推荐保险。这是我故意留下的缺口，让你以后差任务的时候，可以找大哥大嫂救急。”杨一飘继续总结，“从专业角度来说，今天应该做全家全险全保障，应该签十单或者十一二单。”
“这个我倒是没注意。”宁夏十分惭愧。
“第三，也是最重要的一个动作，我们没做。”杨一飘继续总结，“居然忘了喊宁大哥和嫂子给我们转介绍客户啦！”
“这个，我真没想到。”宁夏更加惭愧。
“任何时候，任何地方，任何客户面前，我们都应该要求客户给我们转介绍客户。”杨一飘非常认真的强调，“都是被你那山泉水，还有你嫂子的土鸡，干扰了我的思路，忘记要求转介绍客户了。我必须做自我批评！绝不能有第二次！”
宁夏顿时目瞪口呆，杨一飘经理也太认真了嘛。仔细想想，这总结还真到位，自己居然说没有不足之处。看来，自己还要多加磨炼才行。
“宁夏同学，明天拜访郭大哥，赶紧把资料准备一下。”杨一飘平静的继续安排工作，“今天是我讲给你看的，算是示范讲解。明天就该你自己来讲，我在旁边观看。结束之后，咱们两个再单独总结一下。”
“好的。谢谢杨经理！”宁夏坚定的回答并致谢，“跟着你干，我充满信心！”
“咱们一起加油！”杨一飘伸出右手，和宁夏击掌鼓劲。