３?推销铁桶小试身手

　　李嘉诚离开庄静庵的公司时，还没有想到去办实业，而且也没有资本基础。所以，他首先想到应该学会赚钱，这时他已经不愿意去给人当学徒了，而选择了当推销员。推销工作极富挑战性，毫不夸张地说，当今世界上白手起家的杰出的工商企业家，十有八九从事过推销工作，而且绝大多数取得过骄人的成绩。不过，当年的李嘉诚未必知道这一点，他只是凭直觉加入推销员的行列，并成为个中高手，这也是他经商生涯中一次极有意义的经历。多年以后，李嘉诚感慨地说，他一生中最好的经商锻炼，就是做推销员。１９４６年年初，李嘉诚正式加入五金厂担任推销员，开始了香港人称为“街仔”的推销生涯。行街推销与茶楼侍候客人、坐店销售钟表都不同，后者顾客已有购买的意向，而行街推销，最初只有销售方有意向。

　　对方有没有购买的意图？需不需要你的产品？如何寻找、联系客户？与客户初次会面该说什么话，穿什么衣服？客户没有合作意向时，如何激发其意向？建立了购销关系的客户，如何巩固这种关系？这些都是摆在推销员面前的现实问题。推销既包含做生意的学问，又包含为人处世的道理。真正的推销艺术，是在任何书本上都找不到的。推销的艺术在于推销本身，只能在推销之中去把握和领悟。这对毫无推销经验的李嘉诚来说，又谈何容易！但是，李嘉诚把推销员这个行当看作学习做生意的好机会，希望从中提高自己的经商能力。他常说：“力争上游，虽然辛苦，但也充满机会。”李嘉诚生性腼腆、内向而不喜主动交谈，但他腼腆的另一面也显示出一个可贵的优点，那就是诚实。诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上，更表现在他的行为之中。当时五金厂的推销对象集中于卖日杂货的店铺，由于推销员众多，而店铺有限，竞争十分激烈。最初，李嘉诚去向杂货店推销铁桶，收效甚微。他觉得按这种老路子走，很难有突破，必须另寻他法。经过一番思考，他决定跳过中间商，采取直接向用户销售的方法进攻市场。当时，推销员很少到酒楼、旅店直接推销，但直销方式有着不可比拟的优势：一来直销的价格是按出厂价，比客户到商场去买更便宜；二来送货上门，节省了客户的时间和精力。而且，酒楼、旅店是进购铁桶的大客户。李嘉诚开始集中精力向酒楼、旅店推销，他联系了一家旅店，一次就推销出１００多只铁桶，这在当时是十分惊人的业绩。不过酒楼、旅店毕竟数量有限，铁桶又经久耐用，成交一次之后，要间隔很长时间才有再做第二笔生意的机会。为了扩大业务，李嘉诚又对家庭散户进行了一番细致的调查研究，发现当时高级住宅区的住户大多使用铝桶，很少有人买铁桶。于是，他把目标瞄准中下层居民。但问题在于，家庭散户对铁桶的需求量太少，一户家庭通常只使用一两只铁桶，购买量远远比不上酒楼和旅店。

　　当然，家庭散户也有一个酒楼、旅店不具备的优势，那就是散户的总量庞大，关键看你用什么方法去积少成多。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场呢？李嘉诚一时一筹莫展。一天，李嘉诚又在居民区附近徘徊，考虑对策。他偶然看见几个老太太正围坐在居民区的庭院中择菜聊天，茅塞顿开，随即心生一计———专找老太太卖桶。李嘉诚是这样想的：在老太太当中，只要卖出一只铁桶，就等于卖掉了一批。因为老太太们都不上班，闲居在家，喜欢串门唠叨一些小事，她们自然而然就成了他的义务推销员。李嘉诚这一招果然产生了奇效，其销售业绩突飞猛进。在李嘉诚开辟酒楼、旅馆的直销渠道后，其他推销员也跟风而上，渐渐地，酒楼、旅店的推销业务又不好做了。尽管如此，李嘉诚的销售业绩仍远远超过同事们。有一件事足以显示他与众不同的商业素质。当时有一家刚落成的旅馆正准备开张，推销员都能敏锐地察觉到这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚的几个同事兴冲冲地去找旅馆老板洽谈，不料都碰了一鼻子灰，无功而返。原来，旅馆老板早已看好了另一家五金厂的铁桶。李嘉诚前去推销铁桶，也被老板毫不客气地拒绝了。但李嘉诚不是轻易认输的人，离开旅馆走了不远，他又转身回到旅馆。见到老板后，不等对方开口，他就抢先说道：“我这一次不是来推销铁桶的，我只是想向您请教，在我进贵店推销时，我的动作、言辞、态度等行为有什么不妥当的地方，请您指点。我是个新手，又是晚辈，您比我有更丰富的经验，在商界您已经是成功人士了。我恳求您的指点，好让我改进。”李嘉诚的虚心与坦诚令老板大为感动，他一改拒人千里的冷冰冰的态度，直截了当地向李嘉诚提出了一些批评建议，并当即决定购买李嘉诚的铁桶。

　　李嘉诚这一招可谓一箭双雕，既得到了成功人士的指点，又做成了生意。渐渐地，李嘉诚在推销实践中总结出了许多有借鉴意义的经验：对于有可能争取的顾客，要坚持到底，不达目的誓不罢休；相反，对于那些根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不磨蹭。推销员要学会揣摩客户的态度，综合分析推销成功的概率有多大，如果毫无希望，最好立即告辞，“东方不亮西方亮”，在你无端耗掉的这段时间里，也许你在别处早就做成了另一桩生意，因为时间就是金钱！随着时间的推移，李嘉诚对推销工作的认识更深刻了，凡事用心，凡事比别人多想一步，成了他的习惯。他认为，推销的实质是推销自我，只有将自己成功地推销给别人，别人才能由人及物，乐于购买你的产品。所以，一个优秀的推销员在推销产品时，首先要注意推销自己，能把自己推销给别人，推销就成功了一半。基于此，李嘉诚十分注意自我包装。推销员的包装不仅包括衣着打扮，更重要的是在言谈举止中体现出的内在修养。他为自己定下的标准是要谦逊诚实，具有温文尔雅的绅士风度。因此，尽管他收入不高，家庭负担沉重，但他仍然十分注意自己的衣着。他的服装虽然不是什么名牌，但相当整洁。在推销过程中，他喜欢有意识地结交朋友，并且善于结交朋友。他在拜访客户时经常先不谈生意，而是建立友谊。只要友谊常在，生意自然不成问题。有了朋友的帮助，李嘉诚更是如鱼得水。他曾说：“人要去求生意，就比较难；让生意跑来找你，你就容易做。”如何让生意跑来找你呢？当然得靠朋友。如何交朋友呢？关键是要注重信誉，讲义气，处理好利益问题。善待他人、利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。后来李嘉诚在生意场上的朋友多如繁星，几乎每个与他有过一面之交的人，都会成为他的朋友。在激烈而残酷的竞争中，李嘉诚只有对手而没有敌人，不能不说是一个奇迹。对待工作，李嘉诚总是最大限度地表现自己的诚意，给老板和同事留下了良好的印象。这也是他推销自己的一种方法。由于他推销业绩不凡，同事们无不对这位聪明、勤奋的少年刮目相看。有一次，其他同事向一位旅馆老板推销铁桶均未能成功，于是，知难而退的他们公推李嘉诚出马，去向这位很难商谈的旅馆老板推销。李嘉诚不愿放弃这一难得的挑战自我的机会，慨然应允。他没有急着去见那位老板，而是找机会与旅馆的一个职员套近乎。没过多久，他就与那位职员拉上了关系，通过这位职员得知了一些旅馆老板的情况，其中有件事引起了他的特别注意。原来，这位老板中年得子，待儿子像宝贝一样。现在旅馆开张在即，千头万绪，他儿子却整天缠着要去看赛马，而他根本抽不出时间来满足儿子这一愿望。这位职员本是把这件事当作趣闻提起的。然而言者无意，听者有心，李嘉诚听到这件事，立马意识到已经找到了突破口。他请这个职员牵线，自掏腰包带旅馆老板的儿子去快活谷马场看赛马。在跑马场上，旅馆老板的儿子兴高采烈，回家后仍兴奋地向父母叽叽喳喳说个不停。李嘉诚此举令旅馆老板十分感动，一时不知如何答谢才好。在李嘉诚的劝说下，他最终同意从李嘉诚手中购买３８０只铁桶。这次推销行动，使李嘉诚一举成为五金厂的“英雄”。老板喜出望外，在员工面前连连称赞李嘉诚是第一功臣。