九变篇

曹操曰：变其正，得其所用九也。

题解

本篇主要论述了如何根据情况灵活地运用和变换战术的问题，集中体现了孙子灵活机动的作战思想。孙子认为，要灵活地运用和变换战术得做到两点：一是权衡利弊，因为只有权衡利弊，才能在有利的情况下看到不利的因素，在不利的情况下看到有利的因素；二是在不同的地形条件下活动要采取不同的对策和行动，巧妙地利用地形，以“得地之利”。孙子还深刻地阐述了有备无患的备战观点，指出不能寄希望于敌人“不来”“不攻”，而应该立足于自己做好充分的准备、具备坚强的实力。同时，孙子还要求将帅要克服自身性格上的弱点，要能通于“九变”，避免“五危”。

原文

孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，氾地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

曹操曰：无所依也。水毁曰圮。

曹操曰：结诸侯也。

曹操曰：无久止也。

曹操曰：发奇谋也。

曹操曰：殊死战也。

曹操曰：隘难之地，所不当从；不得已从之，故为变。

曹操曰：军虽可击，以地险难久，留之失前利，若得之则利薄，困穷之兵，必死战也。

曹操曰：城小而固，粮饶，不可攻也。操所以置华费而深入徐州，得十四县也。

曹操曰：小利之地，方争得而失之，则不争也。

曹操曰：苟便于事，不拘于君命也。

译文

孙子说：凡是用兵的法则，将领向国君领受命令，聚集民众组成军队，在被水冲坏的地区不要驻扎，在几国交界的地区要结交诸侯，在荒芜人烟的地区不可滞留，在地势险要容易被敌人包围的地区要巧出计谋，在被敌人逼入绝境的地区要殊死奋战。有的道路不宜通过，有的敌军可以不打，有的城邑可以不攻，有的地盘可以不争，甚至国君的命令有的也可以不接受。

原文

故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。

曹操曰：谓下五事也。九变，一云五变。

曹操曰：在利思害，在害思利，当难行权也。

曹操曰：计敌不能依五地为我害，所务可信也。

曹操曰：既参于利，则亦计于害，虽有患可解也。

译文

所以，将帅精通灵活战术的具体运用，就是懂得用兵了；将帅不精通灵活战术的具体运用，就算熟悉地形，也不能得到地利。指挥作战如果不懂灵活作战的方法，即使知道决定战争胜败的各种要素，也不能充分发挥军队的战斗力。所以，高明的将领考虑问题，一定兼顾利与害两个方面。在不利的条件下看到有利的因素，事情就可以顺利进行；在有利的条件下看到不利的因素，祸患便可解除。

原文

是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。

曹操曰：害其所恶也。

曹操曰：业，事也，使其烦劳，若彼入我出，彼出我入也。

曹操曰：令自来也。

曹操曰：安不忘危，常设备也。

译文

因此，用对诸侯不利的事情去伤害他使他屈服，用复杂的事情去使诸侯穷于应付，以利益为诱饵引诱诸侯奔走。所以，用兵的原则是：不抱敌人不会来的侥幸心理，而要依靠自己的充分准备，严阵以待；不要寄希望于敌人不会进攻，而要依靠自己有敌人不可攻破的条件。

原文

故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。

曹操曰：勇而无虑，必欲死斗，不可曲挠，可以奇伏中之。

曹操曰：见利畏怯不进也。

曹操曰：疾急之人，可忿怒侮而致之也。

曹操曰：廉洁之人，可污辱致之也。

曹操曰：出其所必趋，爱民者，则必倍道兼行以救之；救之则烦劳也。

译文

所以，将领有五种致命的危险：坚持死拼硬打，可能招致杀身之祸；临阵畏缩，贪生怕死，则可能被俘；性情暴躁易怒，可能受敌轻侮而失去理智；过分洁身自好，珍惜名声，可能会被羞辱引发冲动；爱护民众，受不了敌方的扰民行动，则可能遭受烦恼。这五种情况，都是将领最容易有的过失，是用兵的灾难。军队覆没，将领被杀，必定是由这五种危险引起的，是不能不警惕的。

经典实例

实例一：周亚夫平七国之乱

西汉著名将军周亚夫原准备经崤山、渑池至洛阳。这时，他的属下赵涉提醒他说：“吴王知道将军的动向，必定会在崤、渑之间安置间谍，设法阻止军队东进。”赵涉建议周亚夫放弃原路线，改走经蓝田出武关至洛阳的路线，这样虽比走原路线多用一两天时间，但可以神不知、鬼不觉地抵达洛阳，控制军械库。周亚夫听从了这一建议，立即改变了进军路线，迅速由蓝田出武关，经南阳至洛阳，并派兵抢先占领了荥阳要地，控制了洛阳的武库和荥阳的敖包。这时，吴、楚联军已开始向梁国发动进攻。吴、楚联军在棘壁与梁王的军队交战，歼灭梁军数万人，占领了梁国的部分地区。梁军退保睢阳，又被吴、楚联军包围，梁国在这非常危急的时刻，请周亚夫派兵救援，周亚夫却领兵向东北进发，在昌邑深沟高垒，修筑起坚固的防御阵地，准备坚守。

吴、楚联军一再进攻睢阳，梁王天天派使者去请求救援，周亚夫按照原定的策略，没有同意发兵救梁。梁王为此上书景帝，景帝派使者去给周亚夫下达命令，要他率兵救梁。周亚夫仍然坚守营垒，不肯发兵。但是他派出轻骑兵迂回到吴、楚联军的背后，绝其粮道。梁军面对吴、楚联军的四面包围，一面竭力坚守，一面派出精锐部队袭扰吴军。吴、楚联军久攻睢阳不下，军队又缺乏足够的粮食，军中的士气受到挫败；西取荥阳、洛阳的企图亦无法实现，退路又受到周亚夫军队的威胁。于是吴、楚联军调转兵力进攻下邑，寻找周亚夫军队的主力决战。周亚夫则深沟高垒，不理睬敌军的挑战。吴、楚联军多次挑战，终不能如愿，便使出声东击西之计：吴、楚联军派部分兵力到汉军的东南角佯攻，周亚夫识破敌军诡计，派兵加强西北面营垒的军事力量。

当吴、楚联军主力进攻西北角的时候，西北角汉军给予吴、楚联军以有力的打击。吴、楚联军攻汉军营垒不克，引汉军出来决战又不得，兵疲粮尽，只好引军撤退。这时，周亚夫立即派精锐部队追击，大破吴、楚联军，楚王刘戊被迫自杀，吴王刘濞带着几千名亲兵将士逃到丹徒，企图依托东越做最后的挣扎。周亚夫乘胜追击，并悬赏黄金千两捉拿吴王。一个多月后，东越王在汉军的威胁和利诱下，诱杀了吴王。周亚夫用了三个月的时间，终于将吴、楚联军叛乱平息了。

当吴、楚联军向梁进攻时，其他诸王都各怀异心。齐王背约不出兵，越王则观望吴、楚联军战事，只有胶东、胶西、菑川、济南四王举兵。四王军队在胶西王的统一指挥下，改变了进攻洛阳与吴、楚联军会师长安的计划，而去围攻齐王郡城临淄。结果，临淄没有攻下，却遭到景帝所派汉军的打击，四王军队全部被汉军击败。最后，胶西王、赵王自杀，其余诸王被杀，七国叛乱彻底失败。

在西汉平定七国叛乱的战争中，周亚夫起了举足轻重的作用。在平叛中，周亚夫指挥作战显得十分灵活，他能够根据实际情况与敌军的特点制订相应的策略，以达到战胜敌人的目的。如周亚夫临时改变行军路线，遵循孙子所说“涂有所不由”的原则，避免了在不利的地形下遭到吴王军队的袭击，以保证军队顺利地到达目的地。在吴军进攻梁国时，周亚夫坚持不分兵救援梁国，做到了孙子所说的“地有所不争，君命有所不受”；周亚夫还根据敌我双方的兵势情况，灵活地处理进攻与防守的关系，在对吴、楚联军的作战中，以防御的战略手段，完成了战略进攻所能够完成的任务，最终使敌人兵败身亡。

实例二：随机应变

孙子曰：“涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”意思是说：有的道路不宜通过，有的敌军可以不打，有的城邑可以不攻，有的地盘可以不争，甚至国君的命令有的也可以不接受。孙子的这句话告诉我们：要懂得随机应变。

福特公司由于成功运用了生产流水线，汽车制造成本一下子下降了很多。到1924年，没有任何一家汽车公司有能力将汽车成本控制到福特汽车成本之下，福特公司始终占据着价格优势，这种优势使福特公司成为当时美国汽车行业的领头羊。

但后来福特公司忽视了消费者的需求变化：随着汽车走进千家万户，消费者对汽车的外观有了需求，民众开始渴望拥有其他颜色的汽车。而福特公司仍然持着“我可以为顾客提供任何颜色的汽车，只要他要求的是黑色”的态度，不在汽车颜色上做任何改变。

而此时，通用汽车公司将民众的愿望变成了可能，他们研发出的著名的Duco漆，能使汽车喷漆的干燥时间从几周缩短到几小时，并为汽车的外观提供了多种颜色方案。通用汽车公司的掌舵人斯隆在1924年的年度发展报告中阐述了他那著名的“不同的钱包、不同的目标、不同的车型”的市场细分策略。他根据价格范围对美国汽车市场进行了细分，通用汽车品牌的每个产品都针对一个细分市场：雪佛兰针对低端市场，凯迪拉克则瞄准高端市场。

通用汽车公司的努力换回了丰厚回报，从20世纪20年代中期到50年代的20多年间，通用汽车的年度销售量翻了两番，很快就超过福特汽车，市场占有率从不足两成到超过五成，成为美国汽车市场上新的领头羊。与之相对应的是，福特汽车的市场占有率从超过五成下滑到两成左右。

通用汽车公司看到了消费者消费需求的变化，能够随机应变，率先采取应对措施，所以，通用汽车公司能够取代福特公司美国汽车行业领头羊的地位，成为新的领头羊。

实例三：居安思危

孙子曰：“用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”意思是说：用兵的原则是：不抱敌人不会来的侥幸心理，而要依靠自己的充分准备，严阵以待；不要寄希望于敌人不会进攻，而要依靠自己有敌人不可攻破的条件。孙子的这句话告诉我们：要有居安思危的精神。

1984年，美国通用汽车公司在美国500家最大工业公司的名单中名列第二，仅次于埃克森石油公司。这一年，通用汽车公司售出各类型汽车共830万辆，总销售额达839亿美元，获得利润45亿美元。同时，由于20世纪80年代以来石油价格不断下跌，美国人似乎又可以大手大脚地使用汽油了，于是“美国式”舒适而豪华的大轿车又时兴起来。在这种好的形势下，公司的经理们理应舒口气，过上几天安稳日子，可是身为总经理的罗杰·史密斯没有这样想。史密斯从公司的长远利益出发，做出了两项重大决策。

他不惜投资几十亿美元，成立一家全新的汽车制造公司——农神公司。农神公司的第一批产品在1987年秋推出。投产后的农神公司每年可生产四五十万辆小轿车。农神公司的设备是经过改进的自动化设备，生产出的小型车的车型、成本和质量等均可以和日本车一争高低。

在农神计划未实现之前，为了应对进口日本轿车，史密斯采取了美国企业界通常采用的策略，即“如果你不能战胜他们，你就加入到他们之中去”，与日本丰田公司签订了协议，在加利福尼亚的佛垒芒装配厂生产25万辆丰田设计的轿车，以通用汽车公司“雪佛兰”的车牌在美国市场出售。除了丰田以外，通用还与日本的铃木、韩国的大宇和现代等汽车公司签订协议，用“通用”的牌子出售这些厂家的汽车。史密斯之所以采用这些方式，他的最终目的是为了能够避免在农神计划实现之前，缺少替代产品，使通用被挤出传统的汽车市场。

史密斯还决定用25亿美元的巨资买下达拉斯电子资料系统公司。其目的是利用电子资料系统的电脑技术，推进农神计划，使咨询部门作业流水化，使公司的决策迅速而准确。收购电子资料系统公司后，通用汽车公司发展很快。目前通用汽车公司已开始用机器人武装汽车装配线。

正是因为史密斯能够居安思危，才使通用汽车公司有了快速的发展。因此，无论我们做什么事，都要有居安思危精神。只有这样，我们才会在危险突然降临时应对自如。