沉没成本的“怪圈”

西方有句谚语说：“不要为打翻的牛奶哭泣。”因为牛奶已经洒掉了，哭泣也无法挽回损失。但现实是，人们总是沉浸在沉没成本带来的损失中，对当下事物和之后的选择做出非理性的判断，持续付出更多的沉没成本。

20世纪60年代，英、法两国曾合资开发大型协和式飞机。项目开展后不久他们就发现，开发这样的机型希望渺茫；但他们又不甘心让庞大的投资付诸东流，因此一直没有叫停项目。后来，协和式飞机虽然研制成功，但因缺陷太多、运营成本太高而被迫停飞，两国政府为此蒙受了巨大的损失。

这就是沉没成本所引发的决策谬误，在发现错误时受到“不甘心”因素的左右，不愿意放弃这个错误，而选择“坚持”或“忍受”错误的后果。

你想换掉不感兴趣的专业，但你只是想，并没有那么做；你想辞掉枯燥无比的工作，但你只是想，并没有那么做；你想结束现在这段糟糕的恋情，但你只是想，并没有那么做……

你“没有这么做”的事情都是已经付出的沉没成本。你日复一日地忍受这些煎熬，不是因为你的忍耐力有多强，而是因为你为此投入了太多时间、精力和金钱，你“不舍得”就这么放弃。

针对沉没成本对心理所造成的影响，2002年诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼曾在1970年做过一个实验，他向社会征集实验的参与者。实验方式是掷硬币，如果掷到硬币的背面，参与者会失去100美元；如果掷到硬币的正面，参与者则会得到150美元。显然，这是一个有利可图的赌局。但实验结果证明，人们参与实验的意愿很低，相对得到150美元的诱惑，人们更害怕失去100美元。

这就说明，相对“获益”来说，人们更畏惧“损失”。这使我想到一个切身体会：当我捡到100元时，我会高兴一整天；但如果丢失了100元，我却会难受一星期。

沉没成本的谬误就是这样发挥作用的：抓住人们害怕失去的心理，悄无声息地左右人们的判断力，让人们看不清事实，自愿地跳入一些显而易见的思维陷阱。

在公司的发展过程中，我曾经制定过两种完全不同的薪酬制度：

（1）制定较低的底薪，但给予较高的绩效提成；

（2）制定较高的底薪标准，但以绩效考核的方式从底薪里扣除未完成的业绩。

在几次员工满意度调查中，超过50的人对第二种薪酬制度感到不满，认为公司规章制度太过苛刻，考核过于严格；80的员工喜欢靠实力说话，希望在低底薪的基础上凭实力争取高薪。

其实根据公司的财务管控账目可以看出，两种薪酬方式在成本节流方面的差别并不大，但在第一种薪酬制度下，员工的工作热情更加高涨，离职率也较低，这就是沉没成本在起作用。

在市场营销中，沉没成本的谬误同样管用。有位女士想买一个近1万元的包，但要一次性支付近1万元，她很犹豫。这时，聪明的售货员给她算了一笔账，买一个包近1万元，如果一年只买这一个包，相当于每个月833元，平均到每天才27元多。一天27元多能做什么？不过是一顿餐费。但每天投资27元在一个漂亮且能保值的包上，不但能提升个人品位，还会让自己很开心。

在这番说辞下，这位女士觉得自己根本没有损失什么，还觉得捡了大便宜。这就是利用了人们“尽最大可能地避免损失”的避险心理，如果她只感受到买包让她损失了1万元，即使再漂亮的包她也不敢贸然下手。

在投资决策中，人们的行为在很大程度上会受到沉没成本的影响。比如你投资了一只股票，发现持有的股价已经跌破买入价，你通常会有两种行为：第一种，为了避免账面损失，你会选择长期持有这只已经跌价的股票，直到股票价格上涨到买入价才会考虑解套脱手；第二种，为了摆脱投资损失带来的痛苦感，你选择在股票跌价后立刻抛售，而这种行为通常充满恐慌心理。

相反，假如你投资了一只股票，股票价格持续上涨，为了守住已经赚到的钱，你会选择过早地卖掉价格依旧上涨的股票。

人们的判断和行为总是受制于本能，因此投资者很难永远保持理性。

下面这些事你是否做过？

A.买了张电影票，看了一会儿发现电影非常无聊，即使难以忍受，你也依然看到电影结束。

B.提前买了张话剧演出票，但演出那天因为某些原因不想去了，此时票券既不能退也无法转售，所以你最终还是去了。

C.点了一份外卖，吃了第一口后便发现非常难吃，但你还是把它吃完了。

D.排队吃饭，已经等了一个小时，但你发现前面的队伍依旧很长，即使此时你已经不想再吃这家店的东西了，你还是焦躁不安地排队，一直排到轮到自己。

我们再来看看事情的真相：

A.你坐在电影院的座位上，努力忍受无聊的电影对自己的“伤害”，是因为你不想浪费买电影票的钱。

B.你极不情愿地去看了一场话剧，是因为钱已经花了，你必须收获它的价值。

C.你坚持吃完非常难吃的食物，是因为你不想浪费钱财和食物。

D.你一直排队，坚持到最后，是因为你已经付出一个小时的等待时间，现在走掉等于前功尽弃，白白浪费了时间。

我们在做这些事情的时候，就已经失去了理性的判断力。沉没成本让我们难以放手，即使已经意识到错误，也情愿一错再错。其实“坚持”做完那些让人厌恶的事并没有实现自己所期待的价值，反而是在已沉没的成本上又多了一笔。

因此，我们在做判断和决策时，从一开始就要警惕沉没成本的谬误，防止付出更大的代价。我们一旦发现事情不对劲就要及时打住，不要留恋过去的投入，要立刻把精力集中到对的事情上去。