经销商管理（第4版）
作者: 梅明平 著19.48万字20人 正在读
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倒序
正文
第1部分关于经销商第1章定义经销商1.1经销商的定义1.2.1独家经销1.2.2非独家经销1.3批发型经销商与终端型经销商1.4.1经销商与代理商的区别1.4.2经销商与代理商的业务流程1.5经销商在渠道中的作用1.6厂家销售总监工具箱第2章厂商关系2.1.1相互依赖的关系2.1.2相互矛盾的关系2.2.1销售人员与经销商关系的误区2.2.2销售人员与经销商的两种关系2.3新型厂商关系的建立2.3.1厂商共赢关系2.3.2传统厂商关系与厂商共赢关系的比较2.4厂家销售总监工具箱第2部分销售总监篇第3章分销渠道选择3.1分销渠道的结构3.1.1直接渠道与间接渠道3.1.2长渠道与短渠道3.1.3宽渠道与窄渠道3.1.4单渠道与多渠道3.2影响分销渠道设计的因素3.3典型的分销渠道模式3.3.1消费品渠道模式3.3.2玩具产品渠道模式3.3.3服务渠道模式3.3.4消费类电子产品渠道模式3.3.5地板产品渠道模式3.4厂家销售总监工具箱第4章返利设计4.1.1返利的定义4.1.2返利的功能4.1.3返利的目的4.1.4返利引起窜货4.2.1按返利兑现时间分类4.2.2按返利兑现方式分类4.2.3按返利奖励目的分类4.2.4按返利内容分类4.3选择返利的兑现形式4.4确定返利水平4.4.1不同行业的返利水平4.4.2产品利润率水平4.4.3产品类别4.4.4竞争对手的返利水平4.5建设返利系统的关键点4.5.1产品生命周期4.5.2经销商队伍稳定情况4.5.3销售淡旺季4.5.4市场掌控度4.6.1确定返利项目、返利水平和返利时间4.6.2确定返利兑现方式4.6.3返利累计定位4.6.4成熟产品返利制度4.7实战演练4.8厂家销售总监工具箱第5章经销商激励5.1.1发现经销商的需求与问题5.1.2为经销商提供支持5.1.3确保厂家的领导权5.2经销商销售竞赛5.2.1确定销售竞赛目标5.2.2确定优胜者奖赏5.2.3制定竞赛规则5.2.4确定竞赛主题5.2.5确定竞赛费用预算5.2.6召开经销商动员和总结会议5.3激励经销商常用的方法5.4厂家销售总监工具箱第6章对经销商促销6.1.1对经销商促销存在的主要问题6.1.2对经销商促销的论点6.2对经销商促销的主要内容6.2.1协作性广告6.2.2促销补贴6.2.3展销6.2.4店内促销6.2.5配额规定6.2.6特派员6.2.7培训6.3对经销商促销的主要方式6.3.1按促销区域分6.3.2按促销对象分6.4.1找准促销对象6.4.2弄清产品促销与销量的关系6.4.3不同产品的促销方法6.4.4产品促销组合6.5.1金科公司对经销商的终端支持6.5.2金科公司对不同产品的促销模式6.5.3促销的战略行为及其实施6.6厂家销售总监工具箱第7章应收账款管理7.1应收账款的概念7.2.15C信用评估法7.2.2综合评估法7.3确定经销商信用额度7.3.1信用限额7.3.2信用期限7.3.3现金折扣7.3.4可接受的支付方式7.4应收账款的日常管理7.4.1应收账款追踪分析7.4.2定期分析应收账款账龄，及时收回应收账款7.4.3实行滚动收款7.4.4建立坏账准备金制度7.5.2回款控制7.5.3催债方法7.6.1《房屋抵押合同》样本7.7厂家销售总监工具箱第8章合同管理8.1经销合同的作用8.2经销合同的内容8.3签订经销合同应注意的事项8.5.1销售总监如何制定有话语权的《产品经销合同》8.5.2《产品经销合同》样本8.6厂家销售总监工具箱第9章渠道冲突9.1经销商冲突的类型9.2经销商冲突的原因9.3渠道冲突与渠道效率9.4解决渠道冲突的方法9.5厂家销售总监工具箱第10章窜货管理10.1.1窜货的概念10.1.2窜货的形式10.1.3窜货的性质10.1.4窜货的诱因10.2打码10.3.1销售人员处理窜货问题的缺陷10.3.2设立市场督察部10.3.3市场督察部的职责10.4处罚标准10.6.2好佳公司《市场违规处罚条例》10.7厂家销售总监工具箱第11章绩效评估11.1绩效评估的影响因素11.2.1制定绩效评估标准11.2.2确定绩效评估方法11.2.3提出整改建议11.3.1销售总监如何确定经销商的评价标准11.3.2销售总监如何处理那些业绩差的经销商11.4厂家销售总监工具箱第12章经销商培训12.1.1确定经销商培训层次12.1.2确定经销商培训形式12.1.3确定经销商培训师12.2编写经销商培训资料12.3实战演练12.4厂家销售总监工具箱第13章经销商年会13.1确定年会的主要内容13.2确定年会时间13.3选择年会地点13.4确定参会人员13.5会议议程策划13.6发出年会邀请13.7年会现场控制13.8会后评估13.9年会费用预算13.10准备年会欢迎函13.11厂家销售总监工具箱第3部分区域经理篇第14章招商策略14.1分两步走策略14.2追随策略14.3逆向拉动策略14.4.1选不到好的经销商怎么办14.4.2选择经销商的4大误区14.5厂家区域经理工具箱第15章招商标准15.1经营思路15.2经营实力15.3管理能力15.4合作意愿15.5.1汇泰龙选择经销商的5大标准15.5.2比尔寻找经销商15.6厂家区域经理工具箱第16章开发流程16.1前期准备16.1.1心理准备16.1.2形象准备16.1.3资料准备16.2收集信息16.3.1谈判资料的准备16.3.2商务谈判的6大注意事项16.3.3谈判步骤16.4签订合同16.5.1在招商谈判中如何让经销商感到安全16.5.2在招商谈判中如何让经销商感到一定会赚钱16.6厂家区域经理工具箱第17章拜访经销商17.1拜访准备17.2拜访任务17.3拜访总结17.4.1区域经理拜访经销商记录表17.4.2区域经理拜访经销商工作流程检查表17.5厂家区域经理工具箱第18章激励18.1利益激励18.2服务激励18.3精神激励18.4.1区域经理提升经销商积极性的8种方法18.4.2如何调整经销商的销量以提升返利18.5厂家区域经理工具箱第19章压货19.1压货的目的19.2压货的方式19.3给经销商施压19.4给业务员施压19.5加强终端分销19.6厂家区域经理工具箱第20章促销20.1KA卖场堆头促销20.2铺市促销20.3应对竞争对手的促销20.4会议促销20.5新产品促销20.6应对窜货的促销20.7编写促销方案20.8.1促销方案制定表20.8.2促销大礼包带动辅销产品销售20.9厂家区域经理工具箱第21章终端管理21.1终端队伍管理21.2终端业务管理21.3终端价格管理21.3.1对零售价高于厂家的市场指导价的管理21.3.2对零售价低于厂家的市场指导价的管理21.3.3对批发价低于厂家的市场指导价的管理21.4厂家区域经理工具箱第22章货款管理22.1降低货款风险22.1.1协助经销商加强应收账款管理22.1.2不要过分要求高铺货率22.1.3厂家与经销商共担铺货风险22.1.4用返利模式来降低货款风险22.1.5关注零售终端的欠款信号22.2严格管理应收账款22.2.1加强原则性22.2.2加强回款意识22.2.3在销售合同中明确账款条款22.2.4严格执行经销商开户制度22.2.5定期协助经销商与财务对账22.2.6关注经销商欠款信号22.3.1正常应收账款的处理方法22.3.2已被拖欠款项的处理方法22.3.3呆账和坏账的处理方法22.4.1销售人员应了解的追款方式22.4.2拖欠时间与追收成功率的关系22.5厂家区域经理工具箱第23章投诉处理23.1.1先处理人，后处理事23.1.2限时答复23.1.3从倾听开始23.1.4认同经销商的感受23.1.5表示愿意提供帮助23.1.6确实解决问题23.2产品质量投诉23.3窜货投诉23.4延迟送货投诉23.5服务质量投诉23.6对厂家驻地业务员的投诉23.7垫付费用投诉23.8对账单投诉23.9兑现返利投诉23.10.1处理投诉时留下文字资料的4大好处23.10.2投诉处理所采用的标准格式23.11厂家区域经理工具箱第24章窜货管理24.1查出窜货真相24.2判断窜货影响24.3上报给直接领导24.4确定处理方案24.5实施应对措施24.6做好善后工作24.7实战演练24.8厂家区域经理工具箱第25章更换经销商25.1.1签订整改备忘录25.1.2确定候选经销商25.2正式解除合约25.3妥善处理善后事宜25.3.1为主要的下游客户做正面的文字说明25.3.2暂停新产品上市25.3.3库存处理25.3.4账款处理25.4新经销商支持25.5厂家区域经理工具箱第26章业务员管理26.1业务员的工作职责26.2业务员的管理问题26.3有效管理业务员26.3.1销售人员有效管理业务员的主要内容26.3.2建立业务员的工作标准26.3.3报表管理26.4.1厂家驻地业务员岗位职责及管理制度26.4.2金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责26.5厂家区域经理工具箱第27章日常工作27.1建立经销商档案27.2对经销商进行分类27.3销售指标分析27.3.1销售增长率27.3.2销售额27.3.3出货量27.3.4销售计划完成率27.3.5其他销售指标27.4.1确定本月经销商销售计划27.4.2确定月度重点管理的经销商27.4.3确定月工作行程表27.5.1区域经理对自己月度工作的总结27.5.2区域经理对所管理的经销商的工作进行月度总结27.6.1广东省经销商快讯27.6.2北京英惠尔9月销售工作总结会议安排27.7厂家区域经理工具箱
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