大客户销售常见问题清单
作者: 邓孜青9.29万字97人 正在读
已完结现代当代当代文学
目录 (72章)
倒序
正文
第1章大客户销售团队组建与管理常见问题1.1如何确定何时建立大客户管理制度1.2如何招募大客户销售人员1.3如何对大客户销售人员进行培训1.4如何设计大客户销售人员薪酬1.5如何衡量大客户销售效果1.6如何对大客户销售人员的绩效进行考核1.7优秀的大客户经理应该具备哪些技能1.8如何规划大客户销售团队的结构1.9如何组建大客户销售团队1.10如何减少大客户销售团队内的冲突1.11如何消除大客户销售人员的懈怠情绪1.12如何提高大客户销售团队的管理水平1.13销售人员如何保持热情的工作态度1.14销售人员如何认识正确的工作理念1.15销售人员如何平衡发展自我1.16销售人员如何为工作设置目标1.17销售人员如何进行时间管理1.18如何克服销售活动中的胆怯心理1.19如何增强销售成功的自信心第2章大客户开发2.1如何明确企业大客户2.2如何确认大客户的需求2.3如何收集大客户资料2.4如何吸引大客户2.5如何调查大客户的信用2.6如何管理大客户的信用2.7如何管理大客户资料2.8如何认识大客户的采购流程2.9如何认识采购过程中的参与者2.10如何应对影响大客户采购的因素2.11如何利用市场细分法确定企业的大客户2.12如何评价与一个大客户的关系2.13如何计算一个大客户带来的预期利润2.14如何与大客户进行首次接触2.15如何争取与大客户的会面机会2.16如何首次拜访大客户2.17如何为大客户提供信息2.18如何通过说服性介绍接近大客户2.19如何设计通过活动接近大客户的流程2.20如何规划与大客户接触的步骤第3章大客户谈判常见问题3.1如何把握商务谈判的原则3.2如何选择开始谈判的时机3.3如何应对大客户不同动机的谈判3.4如何利用谈判工具3.5如何应对商务谈判的开局3.6如何应对商务谈判的中期局面3.7如何应对商务谈判的后期局面3.8如何化解谈判僵局3.9如何识别大客户设下的价格陷阱第4章大客户维护常见问题4.1如何认识大客户销售4.2如何与大客户进行有效沟通4.3如何处理大客户的异议4.4如何影响大客户4.5如何与大客户建立关系纽带4.6如何应对大客户转向其他供应商的情况4.7如何巩固与大客户间的合作关系4.8如何使大客户满意4.9如何进行大客户满意度调查4.10如何处理大客户的抱怨4.11如何为大客户创造价值4.12如何利用其他因素培养大客户忠诚度4.13成功的大客户忠诚度计划的特征是什么4.14如何拟订大客户盈利报告4.15如何使现有大客户消费更多4.16如何为现有大客户提供新产品或服务4.17如何降低大客户销售有关费用4.18如何为大客户提供个性化的定价4.19如何认识大客户销售中的赊销4.20如何预防赊销风险
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