每天一堂销售心理课（珍藏版）

作者: 周月华

34.05万字92人正在读

已完结现代当代当代文学

作品简介

本书总结了众多优秀销售人员的实战案例、工作方法与经验，对销售工作中常用到的销售心理战术、方法进行了全面盘点，内容丰富，具有很强的实用性。本书所提供的内容能够帮助广大销售人员迅速掌握与销售相关的一些心理学技巧，有效解决工作中遇到的难题，进而提高销售业绩。

目录 (236章)

倒序

正文

001 首先要打好心理战，而后才靠嘴和腿(1)002 首先要打好心理战，而后才靠嘴和腿(2)003 首先要打好心理战，而后才靠嘴和腿(3)004 首先要打好心理战，而后才靠嘴和腿(4)005 首先要打好心理战，而后才靠嘴和腿(5)006 抓住初次见面的10秒钟，给客户留下好印象 007 对于客户的意见，你可以不认同但必须悦纳 008 数据权威：拿小数点后面的两位数说话 009 把“他人的意见都是这样的”巧妙地表达出来 010 用诚信的力量让对方放下戒备 011 好的演示胜过雄辩：让客户亲自体验 012 告诉客户他们身边的人也买你的东西 013 先施一点恩惠，再提出你的要求 014 用爱心做成“人情单”015 用熟悉的话题为客户提供发表高见的机会 016 关心客户，他才会以关心你的生意 017 分赞美客户，三分赞美产品 018 掌握客户的购买心理是销售成功的第一步(1)019 掌握客户的购买心理是销售成功的第一步(2)020 掌握客户的购买心理是销售成功的第一步(3)021 利用客户的惰性激发其购买欲 022 摸透客户的消费心理，有的放矢地推销 023 别忽略精神愉悦和心理满足 024 利用价格的差别让客户感到自己占了便宜 025 摸准客户的心理期望，然后再进行推销 026 物超所值是抓牢客户的关键 027 始终以客户为中心 028 做好情感铺垫，激发客户的需求(1)029 做好情感铺垫，激发客户的需求(2)030 做好情感铺垫，激发客户的需求(3)031 做好情感铺垫，激发客户的需求(4)032 用请教的方式了解客户的真实需求 033 找出客户的需求，然后将其转换成卖点 034 灵活地引导客户 035 你不是客户，不要站在自己的角度开展工作 036 制造示范效应，引发跟风抢购 037 找出客户最想要的东西，然后提供给他们 038 客户说自己没有需求也许只是本能性的防范 039 不要只说你想说的，重要的是提供客户想要的 040 找出产品的独特卖点，用细微之处打动客户 041 让客户感同身受 042 见人行事，销售就是要一点一点地满足客户的心理需求(1)043 见人行事，销售就是要一点一点地满足客户的心理需求(2)044 见人行事，销售就是要一点一点地满足客户的心理需求(3)045 给摇摆不定的客户一个结果，而不是建议 046 面对冷酷型客户，千万不能以冷制冷 047 如果客户犹豫不决，就为他们设定选择范围 048 遇到爱面子的客户时，要恰到好处地刺激对方一下 049 面对反复无常的客户，要锲而不舍 050 面对理性的客户，要多用肯定性的语言 051 应对拒绝的三分钟坚持术 052 运用数字分摊化解客户的价格异议 053 当客户心存疑虑时，最好诚恳地让对方说出原因 054 知己知彼，吃透客户，促成交易(1)055 知己知彼，吃透客户，促成交易(2)056 知己知彼，吃透客户，促成交易(3)057 知己知彼，吃透客户，促成交易(4)058 利用客户的性格进行销售 059 客户的弱点就是最佳突破口 060 让稳重型客户下单的最佳方法就是以稳治稳 061 面对不停比较的客户，可以多唠叨几句 062 让性格内向型客户感到安全、温暖、踏实 063 面对随和型客户，切忌进行狂风骤雨式的推荐 064 面对以自我为中心的客户，要充分满足其自尊心 065 面对果断型客户，你的行事风格也要果断 066 让墨守成规型客户看到实用价值 067 客户干脆利落，你就不要啰唆 068 面对暴跳如雷的客户，要有耐心 069 做销售也要懂得望闻问切(1)070 做销售也要懂得望闻问切(2)071 做销售也要懂得望闻问切(3)072 做销售也要懂得望闻问切(4)073 做销售也要懂得望闻问切(5)074 见微知著，注意观察客户的肢体语言 075 任何一位客户都不能怠慢 076 当看到客户发出消极信号时，要适当缓一缓 077 客户决定购买时可能会发出的几种信号 078 分辨客户时要懂得看、问、听 079 超出客户期望：满足期望容易，让客户喜出望外难 080 听懂客户的言外之意才能事半功倍 081 不要害怕客户提出异议 082 不明其意时不妨问一句“您看我这样理解对吗”083 听懂客户不满背后的潜台词 084 不要总想着灌输，要给客户表达的机会 085 对多并不可怕，分清谁才是决策者即可 086 让客户获得认同感，润物细无声(1)087 让客户获得认同感，润物细无声(2)088 让客户获得认同感，润物细无声(3)089 让客户获得认同感，润物细无声(4)090 不说则罢，一开口就要让人印象深刻 091 再冰冷的客户也不会讨厌你的微笑 092 对话是互动的过程 093 什么都可以少，唯独幽默不能少 094 具有建设性的拜访才会受到客户的欢迎 095 记住客户的名字，用情感打动客户 096 客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人 097 表达认同，拉近距离 098 张小卡片与一点意外之喜也能创造巨大回报 099 寻找与客户的共同话题 100 化解误会必须放在道歉之后 101 少许诺，多兑现 102 找到客户的闪光点，然后将其放大 103 突破客户的心理防线——心理掌控术(1)104 突破客户的心理防线——心理掌控术(2)105 突破客户的心理防线——心理掌控术(3)106 突破客户的心理防线——心理掌控术(4)107 突破客户的心理防线——心理掌控术(5)108 了解客户的处境，让客户感动 109 时效和品质同等重要 110 销售是双方通过合作获利的过程，不要害怕被拒绝 111 用削弱客户立场的方式获得谈判的主导权 112 摊开底牌也是一种掌控局面的技巧 113 与潜在客户交往时只谈交情不谈生意 114 对客户要谦卑，但不要低声下气 115 用差异化服务打动客户 116 把客户的质疑点变成卖点 117 把客户的关注点与自己的独有特点联系起来 118 化解僵局的技巧 119 避免越描越黑，面对尴尬问题可一笑而过 120 以情定疑，让销售看起来像在拉家常(1)121 以情定疑，让销售看起来像在拉家常(2)122 以情定疑，让销售看起来像在拉家常(3)123 以情定疑，让销售看起来像在拉家常(4)124 别急着介绍，在倾听中找到销售策略 125 倾听不是一言不发，也要巧妙地引导客户 126 说是一种本能，会说是一种技能 127 把话说清楚，但不要滔滔不绝 128 做销售要专业，但说话要通俗易懂 129 暴露缺点也是一种策略 130 不妨说说题外话 131 认真倾听客户的心声 132 恰当重复客户的话 133 面对具有挑衅意味的追问，不正面回答 134 不要和客户争辩 135 不要在客户面前攻击竞争对手 136 投石问路，多问少说才能掌控局面(1)137 投石问路，多问少说才能掌控局面(2)138 投石问路，多问少说才能掌控局面(3)139 不要只说客户想听的，也要问你想问的 140 用问题来控制节奏 141 向客户多提正向的、积极的问题 142 利用提问挖掘客户需求 143 恰到好处地发问 144 用肯定式提问来引导客户 145 当你搞不清真相时，不妨问问客户的需求是什么 146 将实质性话题放在谈话中间 147 扣准心理脉搏，在攻防战中取胜(1)148 扣准心理脉搏，在攻防战中取胜(2)149 扣准心理脉搏，在攻防战中取胜(3)150 扣准心理脉搏，在攻防战中取胜(4)151 句“根据您的时间定吧”会让你失去主导权 152 占据了优势空间就取得了心理优势 153 在细枝末节上让步，在重大问题上坚持 154 以退为进，让对手束手就擒 155 利用竞争优势压制对方 156 面对不同类型的对手，采取不同的谈判策略 157 拿数字说话时一定要精确 158 在行家面前报价不可太高 159 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师(1)160 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师(2)161 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师(3)162 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师(4)163 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师(5)164 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师(6)165 不留痕迹地运用权威效应 166 引导客户做出承诺 167 制造稀缺性 168 吊一吊客户的胃口 169 制造悬念，在客户最感兴趣的地方卖个关子 170 妙用对比法 171 制造失落感，把对方爱不释手的商品先拿回来 172 满足客户希望被重视的心理 173 利用空间距离拉近心理距离 174 立体式“催眠”客户 175 向客户卖构想 176 优惠并非越多越好 177 让客户看到自己所能获取的利益 178 利用竞争对手吸引客户 179 运用发散性思维，为促成交易准备多种方案 180 不动声色地引导，潜移默化地促成交易(1)181 不动声色地引导，潜移默化地促成交易(2)182 不动声色地引导，潜移默化地促成交易(3)183 不动声色地引导，潜移默化地促成交易(4)184 不动声色地引导，潜移默化地促成交易(5)185 不动声色地引导，潜移默化地促成交易(6)186 关键时可允许先试后买 187 次现场示范胜过一千句话 188 只给客户三个选择 189 利用熟人消除客户的戒备心理 190 强化“一分价钱一分货”理念 191 根据客户的心理价位推荐合适的产品 192 合理让步，满足客户的砍价欲望 193 准确把握成交时机 194 善于运用暗示法 195 神奇的“误前提暗示”196 把劣势变成转机 197 先说价值，后说价格 198 利用误听试探法引导客户 199 将互补的产品放在一起卖 200 妙用激将成交法 201 让客户在非常自然的状态下成交 202 为客户描绘假设成交的画面 203 向客户报价时千万不能含糊 204 善始善终，成交不等于结束(1)205 善始善终，成交不等于结束(2)206 善始善终，成交不等于结束(3)207 道别时不要让人觉得人走茶就凉 208 展开售后攻势，别让客户买完就后悔 209 不能让客户产生“吃一堑长一智”的想法 210 竭力让客户无后顾之忧 211 通过持续沟通保持紧密联系 212 为再次拜访找个合适的理由 213 在回访的最初阶段运用一三七法则 214 附录一金牌销售员要铭记的八条心理定律(1)215 附录一金牌销售员要铭记的八条心理定律(2)216 附录一金牌销售员要铭记的八条心理定律(3)217 定律：善用人情优势 218 定律：抓住重要客户 219 法则：管理好客户档案 220 手表定律：坚定自己的目标 221 因果定律：比别人多做一些 222 达维多定律：做别人不做的事 223 哈默定律：天底下没有蹩脚的生意 224 斯通定律：态度决定结果 225 附录二精英销售员的九项心态修炼(1)226 附录二精英销售员的九项心态修炼(2)227 附录二精英销售员的九项心态修炼(3)228 心态修炼一：悦纳 229 心态修炼二：耐、恒 230 心态修炼三：无惧 231 心态修炼四：热忱 232 心态修炼五：决绝 233 心态修炼六：向上 234 心态修炼七：自省 235 心态修炼八：坚韧 236 心态修炼九：信仰

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