重新定义销售(销售不是卖东西，而是帮客户买东西)

作者: 蔡富强

20.85万字42人正在读

已完结现代当代当代文学

作品简介

新零售、智能零售、智慧零售…… 如今不懂新概念，都不好意思说自己是做销售的。本书不教你纸上谈兵，只教你能够四两拨千斤的、最基础的技巧和打法—— 销售就是顾客决策顾问！为客户省钱、省时、省力，为客户解决实际问题，为客户创造价值。《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。

目录 (100章)

倒序

正文

001 理念修订——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义(1)002 理念修订——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义(2)003 理念修订——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义(3)004 理念修订——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义(4)005 记住！销售的本质依旧是服务 006 所有产品的出现，都是为了给客户带来价值 007 为客户解决购买需求，才是销售存在的理由 008 别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户 009 你服务到位，客户免费为你力推 010 购买，只是我们服务的启动阶段 011 认知纠正——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利(1)012 认知纠正——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利(2)013 认知纠正——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利(3)014 认知纠正——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利(4)015 认知纠正——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利(5)016 味追求利益，销售将一败涂地 017 达到完美双赢，是销售的最大成功 018 为了客户满意，我们必须做到“想客户所想”019 你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么 020 别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题 021 客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机 022 你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉 023 角色重塑——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者(1)024 角色重塑——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者(2)025 角色重塑——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者(3)026 引导客户做决定，而不是替客户决定 027 尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变 028 视同仁，别犯以貌取人的低级错误 029 为客户做购买辅助，切记语气要因人而异 030 客户难以搞定，我们以退为进 031 思维换位——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急(1)032 思维换位——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急(2)033 思维换位——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急(3)034 思维换位——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急(4)035 没有共情力，销售就没成绩 036 拜访前，请先做好客户情报工作 037 根据客户类型，选用服务语言 038 让客户体会到，你是真心实意为他着想 039 明白客户想要什么，尽量给予心理满足 040 洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略 041 信任连接——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议(1)042 信任连接——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议(2)043 信任连接——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议(3)044 信任连接——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议(4)045 客户购买的前提，是他觉得你靠谱 046 你的形象，极大影响客户的产品印象 047 当你像个专家，客户才会把心放下 048 宣传产品，但不要过分打广告 049 产品的瑕疵，不妨向客户直言 050 既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问 051 无碍沟通——销售如果这样说，客户必然认真听(1)052 无碍沟通——销售如果这样说，客户必然认真听(2)053 无碍沟通——销售如果这样说，客户必然认真听(3)054 无碍沟通——销售如果这样说，客户必然认真听(4)055 销售力其实就是沟通力 056 销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷 057 开门见山，用切身利益引起对方关切 058 用你的微笑，将客户的戾气磨掉 059 认真聆听客户，准确捏住他的心 060 “盘查”式聊天会吓跑客户 061 透过肢体语言，剖析客户内心真实想法 062 关系推进——与客户建立深层关系，让他对你心有所依(1)063 关系推进——与客户建立深层关系，让他对你心有所依(2)064 关系推进——与客户建立深层关系，让他对你心有所依(3)065 人情味，是销售不可或缺的味道 066 客户没有购买目标，我们帮他寻找方向 067 我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值 068 永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系 069 送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋 070 障碍破解——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据(1)071 障碍破解——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据(2)072 障碍破解——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据(3)073 障碍破解——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据(4)074 挖掘客户需求，并帮客户创造需求 075 客户抱怨千百遍，我待客户如初恋 076 客户举棋不定，我们帮他决定 077 客户拒绝时，换个方法试试 078 进行商品分析，激发客户了解欲 079 面对客户拒绝，不要表现出焦虑 080 致命吸引——突出产品价值，对客户制造致命吸引力(1)081 致命吸引——突出产品价值，对客户制造致命吸引力(2)082 致命吸引——突出产品价值，对客户制造致命吸引力(3)083 提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需 084 塑造产品价值，帮助客户形成正面认知 085 借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉 086 识别客户购买心理，激发客户购买欲望 087 针对客户真实需求，给予最优购买方案 088 让客户占便宜，你才能够有赚头 089 把握自己的核心点，PK掉对手的进犯 090 完美成交——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手(1)091 完美成交——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手(2)092 完美成交——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手(3)093 完美成交——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手(4)094 我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品 095 成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备 096 启发客户好奇心，引导他关注你的产品 097 投其所好，为成交加点儿鲜美调味料 098 分析损失，向客户说明“不买”的遗憾 099 可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感 100 客户疯狂杀价，我们也有底线原则

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