优势谈判心理学
作者: 【美】玛格丽特·A.尼尔 托马斯·Z.利斯15.60万字54人 正在读
已完结现代当代当代文学
目录 (60章)
倒序
正文
前言 谈判学与行为经济学的首次融合重要的不是你创造了多少，而是你能得到多少达成预期结果后，如何得到更多？什么时候你不应当谈判认知偏差的力量没有设定期望，就谈不上占据优势谈判不仅仅是为了达成协议谈判三大参数：替代选择、保留价格和渴望价格思考谈判中要涉及的议题谈判中的混合动机交换中的价值用两个分布性议题创造价值何为综合潜力信息收集中的挑战如何降低信息交换的风险创造和申明价值的示例后效契约：利用差别创造价值第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵第二阶段：从谈判对手的视角分析第三阶段：制定你的谈判策略策划阶段的注意事项向前展望与向后推理公平对理性信息不对称时的战略思维（一）信息不对称时的战略思维（二）鼓励互惠互利的信息分享提出多个“议题包”首次报价的动态分析(1)首次报价的动态分析(2)首次报价的动态分析(3)设计首次报价报价后应该做什么？什么时候让对方先开口？策划矩阵对方一口答应，是你的损失回答问题前，至少思考两次关系与利益的倒U形关系（一）关系与利益的倒U形关系（二）利益vs.损失威胁的力量与承诺的诱惑不同的行为可能带来相同的心理体验预先承诺的惊人力量思维与感受的关系究竟应该更愤怒，还是更快乐？情绪体验与情绪表达潜意识中的情绪感染谈判力量的戏剧化影响强势心态的重要性互补与模仿愤怒的乐观内部协商的挑战团队谈判中的三段式准备联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？如何强化有效联盟何时应该拍卖？赢家的诅咒充分利用交易的主观价值协议后协议谈判的事后分析结语 谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量
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