优势谈判：斯坦福商学院谈判金规则
作者: 【美】玛格丽特•A.尼尔；【美】托马斯•Z.利斯15.00万字58人 正在读
已完结现代当代当代文学
目录 (57章)
倒序
正文
前言 斯坦福商学院的优势谈判培训教程谈判不仅仅要获益，还应得到更多要学会制订和实施可以“得到更多”的计划成功的谈判者与不那么成功的谈判者设法了解对方想要什么，双方都会得到更多如果“期望值”很低，结果很可能更差“谈判更顺利”还是“交易更划算”替代选择：没能达成协议，你有哪些退路一方获得的利益，未必是另一方的损失分享或隐藏哪些信息，对成功至关重要谈判中一定要知道什么时候该退出将所有议题打包再谈，仍能达成合理交易双方获益：你让步价格，他让步交期谨防披露信息过多，谈判变成零和游戏适当隐瞒信息，有望让双方获益“滚木法”：通过增加议题来创造价值将难以估量的议题纳入“后效契约”第一阶段：思考自己想要什么第二阶段：从对手的视角分析第三阶段：制定谈判策略策划阶段要坚持“有总比没有好”原则向前展望与向后推理：估算对手行为对“公平”的认知：受多种心理因素影响信息不对称：利用“提议”扭转信息劣势（一）信息不对称：利用“提议”扭转信息劣势（二）互惠互利：分享有助于开启对话的信息“议题包”策略：更可能推动交易达成给对方制造“锚定效应”首次报价：必须引起对手的重视，又不能被当场拒绝什么时候对手先报价对自己有利？如何判断谁先报价：16种可能及相应的报价策略对方一口答应，你该怎样应对？充分利用“希望打破沉默”的心理给足对方“面子”，易取得信息优势（一）给足对方“面子”，易取得信息优势（二）比起潜在亏损，潜在利益更能得到对手的认可理性评估：威胁的力量与承诺的诱惑综合思考形式、时机以及“声誉成本”预先公开承诺或威胁，可提高其可信度在谈判中，情绪能助推决策和选择有时变得“愤怒”会得到真正的利益用“笑脸”合作，用“怒脸”更进一步乔·吉拉德：以积极情绪感染客户强势的谈判者通常可以得到更多营造强势心态的三种方式对方更强势时，以互补与模仿策略回应强势—弱势局面，能创造更大价值先协调谈判团队的内部分歧三阶段准备，充分发挥团队优势谈判联盟越排外，其影响力越强结成联盟可阻止竞争联盟的形成拍卖中，对手必然会亮出底线竞拍的赢家，可能是最大的“傻瓜”思考谈判结果，并争取积极评价协议达成后，双方更愿公开各自的利益和偏好对比获得的结果和渴望的结果结语 当谈判插上经济学与心理学的翅膀，你的优势必将“如虎添翼”
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