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金牌销售赢得客户心理的八大关键

金牌销售赢得客户心理的八大关键

作者: 苗小刚

545638人 正在读

已完结现代当代当代文学
作品简介

[中国纺织出版社]

目录 (72章)
倒序
正文
第1章迎合客户心理做开场,成功实现100%预约1.1首因效应:首次通话/会面就要让客户记住你1.2态度效应:积极的态度最易引发与客户的共鸣1.3自己人效应:展示与客户相同的经历、价值观1.4名人效应:借助有影响力的人抬高自己的身价1.5幽默效应:营造有趣的氛围,让谈话更轻松1.6中间人作用:巧妙提及第三方,让沟通更通畅1.7奥卡姆剃刀定律:抓住谈话核心,越简单越好1.8重复定律:关键信息不妨多说几遍第2章看懂客户心里小秘密,让沟通化被动为主动2.1角色效应:以最专业的形象让客户折服2.2情绪效应:以正面的情绪影响客户2.3被尊重心理:及时表达对客户尊重之情2.4变色龙效应:与客户保持言行上的一致2.5暗示效应:给客户以积极的暗示2.6海格力斯效应:对客户的拒绝要善于引导2.7化整为零:将客户的负面认知降到最小2.8肯定理论:引导客户做出肯定答复2.9竞争优势效应:避免与客户发生直接冲突第3章化解客户种种购买疑虑,激发客户潜在需求3.1喜好效应:抓住客户兴趣点,找到共同话题3.2好奇心效应:利用好奇心抓住客户的购买欲望3.3预期效应:给客户以符合预期的积极期待3.4赞美心理:找到客户的优势和特长进行赞美3.5前景理论:向客户描绘产品带来的美好愿景3.6登门槛效应:因势利导,由小到大提要求3.7锐角成交法:把客户的反对理由转化为购买意见3.8反问法:从问题中判断客户的心理需求第4章根据客户心理介绍产品,辅助客户做出判断4.1重要性原则:直接陈述产品的利益4.2瓦拉赫效应:提炼产品的主要卖点4.3权威效应:积极打造产品的“威信”4.4占便宜心理:多设置“免费试用品”4.5标签效应:赋予产品以特定的标签4.6感官协同定律:鼓励客户全方位体验4.7配套效应:配套产品总比单件产品好卖4.8贝勃定律:要由大到小逐步报价4.9相关定律:从关心客户的其他事情入手4.10自我暴露定律:适度暴露产品缺点并不是坏事4.11多听少说,注意倾听第5章玩一场心理博弈战,促使客户拍板购买5.1对比心理:通过对比让客户看到差距所在5.2逆反心理:用激将法促使客户尽快购买5.3互惠定律:小恩小惠让客户产生回报之心5.4善于示弱:以退为进,降低客户的攻击性5.5换位思考:善于站在客户角度看待问题5.6鼓励效应:多鼓励、多引导客户说“是”5.7压力定律:有时可适当给客户施加压力5.8幸福递减定律:用些小伎俩让折扣显得来之不易5.9刻板效应:改变客户对产品的“固有”印象5.10蝴蝶效应:处理好每一个细节第6章一句话说到客户心坎里,制造“抢购”假象6.1从众效应:制造购买假象,渲染气氛6.2等待效应:设置悬念,等待客户主动前来6.3环境影响:布置环境,让客户宾至如归6.4刚柔并济:陷入僵局时给客户道个歉6.5限量法则:限制数量,产品的价值倍增6.6限时法则:限定期限,让客户产生紧迫感6.7最后效应:保留最能吸引客户的产品优势到最后第7章引导客户成功签单,促使马上付款7.1心理防御机制:找到客户拒绝的真正理由7.2布里丹毛驴效应,制订购买方案,增强客户购买信心7.3馈赠效应:利用小礼物,让客户产生回报之心7.4二选一法则:圈定答案引导客户做出选择7.5踢猫效应:避免因心情不好与客户发生争吵第8章培养客户忠诚度,让客户变粉丝8.1情感效应:有了感情,客户变粉丝8.2习惯效应:培养用户良好的消费习惯8.3反馈效应:积极回访,提升客户满意度8.4换位思考定律:站在客户角度解决问题8.5正外部效应:利用售后服务强化客户忠诚8.6沸腾效应:多做一点,用额外服务锁住客户
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