销量公式

作者: 黄贵成　著

13.15万字59人正在读

已完结现代当代当代文学

作品简介

本书是作者二十多年销售从业经历和多年培训咨询经验的总结提炼。全书没有任何晦涩难懂的理论，而是用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解“销量公式”的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。利用本书的方法和转化工具，公司可以设计出自己公司的销售清单、路径、步骤和方法，创建自己的“销售手册”，销售人员照着做都能做出好业绩。管理者利用本书中的管理工具可以管理好销售线索、销售过程、销售团队。

目录 (175章)

倒序

正文

一、认识销售二、高效的销量公式和步骤二、高效的销量公式和步骤-1．销量公式二、高效的销量公式和步骤-2．流量公式二、高效的销量公式和步骤-3．转化率公式二、高效的销量公式和步骤-4．客单价公式第二章三种客源的增长路径和方法一、陌生客户增长的六种途径一、陌生客户增长的六种途径-1．宣传引流一、陌生客户增长的六种途径-2．网络查找一、陌生客户增长的六种途径-3．社交裂变一、陌生客户增长的六种途径-4．共生一、陌生客户增长的六种途径-5．协会组织一、陌生客户增长的六种途径-6．商圈二、增加转介绍率的4个关键点二、增加转介绍率的4个关键点-1．找准转介绍的时机二、增加转介绍率的4个关键点-2．设计转介绍的话术二、增加转介绍率的4个关键点-3．制作转介绍的工具或创造转介绍的场景二、增加转介绍率的4个关键点-4．做好转介绍的维护三、提升老客户回头率的4个步骤三、提升老客户回头率的4个步骤-1．建立客户数据库三、提升老客户回头率的4个步骤-2．管理客户体验地图三、提升老客户回头率的4个步骤-3．管理客户期望值三、提升老客户回头率的4个步骤-4．挖掘客户的新需求第三章提高转化率的4个步骤一、激发需求一、激发需求-（一）望：在观察中发现需求 1．看客户的网站 2．看客户的办公室 3．看采购决策人 4．看客户的客户 5．看客户的竞争对手 6．看客户自己 7．看历史交易一、激发需求-（二）闻：在倾听中找到需求 1．向客户发出倾听的信号 2．积极记录 3．理解客户的意思并给予反馈 4．提炼关键信息一、激发需求-（三）问：在询问中挖掘需求 1．预判客户需求 2．匹配客户需求 3．罗列比较优势 4．设计问题内容 5．确认客户需求 6．达成购买共识一、激发需求-（四）切：切中要害引起重视二、呈现产品价值二、呈现产品价值-1．呈现产品价值的3个步骤二、呈现产品价值-2．呈现产品价值的4个关键要素(1)二、呈现产品价值-2．呈现产品价值的4个关键要素(2)三、异议处理三、异议处理-1．分析三、异议处理-2．理解三、异议处理-3．提问三、异议处理-4．说明四、谈判成交四、谈判成交-1．树立理性标准的原则四、谈判成交-2．分析客户的诉求和顾虑四、谈判成交-3．分析客户的选择与外部条件四、谈判成交-4．建立理性的谈判标准四、谈判成交-5．确定谈判目标四、谈判成交-6．让对方有赢的感觉第四章增加客单价的两个维度一、满足客户需求的广度一、满足客户需求的广度-1．定位丧失的陷阱一、满足客户需求的广度-2．资源分散的陷阱二、满足客户需求的深度二、满足客户需求的深度-1．利用产品更新换代的机会让客户再次购买来提高客单价二、满足客户需求的深度-2．利用第二件优惠的促销方式来提高客单价二、满足客户需求的深度-3．从卖单个产品到卖整体解决方案来提高客单价二、满足客户需求的深度-4．通过提供增值服务来提高客单价第二部分大客户销售的三个要素第五章人一、找对三种人二、分清六种角色二、分清六种角色-1．发起者二、分清六种角色-2．决策者二、分清六种角色-3．设计者二、分清六种角色-4．评估者二、分清六种角色-5．购买者二、分清六种角色-6．使用者三、区分4个层次四、4个因素影响人的决策-1．对新项目的态度四、4个因素影响人的决策-2．决策的关注点四、4个因素影响人的决策-3．信任关系四、4个因素影响人的决策-4．预算边界一、需求是成交之本二、构成需求的三要素三、分清要求和需求四、需求从何而来四、需求从何而来-1．3种组织需求四、需求从何而来-2．5种个人需求五、挖掘需求的方法五、挖掘需求的方法-1．状况性询问：了解客户的现状五、挖掘需求的方法-2．问题性询问：发现客户的问题、困难和不满五、挖掘需求的方法-3．暗示性询问：揭示如果不解决问题的负面影响五、挖掘需求的方法-4．需求回报性提问：关注方案的投资回报率第七章流程一、建立信任二、需求调研二、需求调研-1．客户需求预判二、需求调研-2．SPIN提问二、需求调研-3．需求分析二、需求调研-4．制订销售计划三、设计标准三、设计标准-1．判断客户是否已有采购标准三、设计标准-2．建立有利于自己的采购标准三、设计标准-3．修改不利于自己的采购标准四、呈现方案四、呈现方案-1．选准提交方案的时机四、呈现方案-2．方案呈现的原则四、呈现方案-3．方案的内容五、投标签约六、实施管理七、回收货款八、维护关系第八章不同场景中的销售机会和方法一、对现状不满的客户二、对现状满意的客户二、对现状满意的客户-1．从内部不同的角色中寻找不满者二、对现状满意的客户-2．从外部寻找到不满者二、对现状满意的客户-3．帮客户树立新的目标三、公司老客户的新需求四、竞争对手的老客户的新需求五、新客户的需求第三部分渠道销售六步法一、常见的分销模式-1．按照渠道的长短分：零阶渠道、一阶渠道、多阶渠道一、常见的分销模式-2．按照品牌影响力分：推力型渠道和拉力型渠道一、常见的分销模式-3．按照一级经销商的数量分：独家经销和扁平化渠道二、分销模式设计的考虑因素二、分销模式设计的考虑因素-1．产品特征二、分销模式设计的考虑因素-2．消费者特征二、分销模式设计的考虑因素-3．企业所处阶段二、分销模式设计的考虑因素-4．需要利用何种渠道资源一、经销商的甄选一、经销商的甄选-1．与渠道模式的匹配度一、经销商的甄选-2．理念一致是关键一、经销商的甄选-3．专注大于实力一、经销商的甄选-4．领导的思路一、经销商的甄选-5．经销商在市场上的口碑二、寻找经销商的方法二、寻找经销商的方法-1．通过购买者寻找经销者二、寻找经销商的方法-2．拜访专业市场二、寻找经销商的方法-3．与专业的线上平台合作二、寻找经销商的方法-4．找线上和线下的专卖店二、寻找经销商的方法-5．共生的方式发展渠道二、寻找经销商的方法-6．找大品牌的二级经销商第十一章让合适的经销商愿意干一、经销商选择产品的两个标准一、经销商选择产品的两个标准-1．能让经销商赚到钱一、经销商选择产品的两个标准-2．能帮经销商赢得客户二、经销商愿意干的3个条件二、经销商愿意干的3个条件-1．让经销商相信产品能够卖得掉二、经销商愿意干的3个条件-2．产品卖掉以后有利润二、经销商愿意干的3个条件-3．销售和服务难度在经销商的能力范围内一、“三化五统一”二、设计流程和工具-1．做好销售路径、销售步骤、销售方法的设计二、设计流程和工具-2．做好售前和售后服务流程的设计二、设计流程和工具-3．做好工具的设计三、培训经销商-1．培训的重要性三、培训经销商-2．培训的内容三、培训经销商-3．培训的方法第十三章让会干的经销商规范地干一、管理经销商的4种冲突一、管理经销商的4种冲突-1．管理市场范围冲突一、管理经销商的4种冲突-2．管理价格的冲突一、管理经销商的4种冲突-3．管理品种和品牌的冲突一、管理经销商的4种冲突-4．管理经营方式的冲突二、建立和管理配销系统一、正确认识厂家与经销商的关系一、正确认识厂家与经销商的关系-1．鱼水关系一、正确认识厂家与经销商的关系-2．博弈关系一、正确认识厂家与经销商的关系-3．联盟关系二、建立厂、商一体化平台

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