华为营销作战：让打胜仗成为一种信仰
作者: 易鸣15.63万字93人 正在读
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目录 (167章)
倒序
正文
第1章客户文化：客户是一切工作的魂1.1客户永远是华为之魂1.1.1客户的价值主张决定华为的价值主张1.1.2坚守“以客户为中心”的核心价值观1.1.3围绕“以客户为中心”长期艰苦奋斗1.2客户需求是华为发展的原动力1.2.1以客户需求为导向开展业务活动1.2.2对客户需求有宗教般的信仰和敬畏1.2.3面向客户是基础，面向未来是方向1.3为客户服务是华为存在的唯一理由1.3.1服务贯穿于公司及个人生命的始终1.3.2以客户为中心，反对以长官为中心1.3.3从客户中来，到客户中去，端到端服务1.4持续为客户创造长期价值1.4.1为客户提供具有终身效能费用比的产品1.4.2赚小钱，不赚大钱，让利给客户1.4.3以客户为中心就是要帮助客户商业成功1.5客户满意是衡量一切工作的准绳1.5.1把客户利益作为最高准则，坚持自我批判1.5.2将客户满意度作为工作评价标尺1.5.3坚持以对客户的贡献为导向考核干部第2章精兵组织：组织要为作战而存在2.1将客户融入组织建设中2.1.1围绕客户需求设计组织，就永远不会迷航2.1.2建设“从客户中来，到客户中去”的流程化组织2.1.3流程要对准端到端为客户创造价值2.2将指挥所建在听得到炮声的地方2.2.1未来的战争是班长的战争2.2.2以功能为中心向以项目为中心转变2.2.3以项目为中心成立一线作战单元2.3建立大后方，全力支撑前方呼唤炮火2.3.1建立不依赖资金、技术和人才的平台2.3.2总部从管控中心向支持、服务、监控中心转变2.3.3后方支持服务联勤化、共享化2.4加强人才团队建设，满足作战需要2.4.1坚持“精兵+精英”的人力资源战略2.4.2加强战略预备队建设，建立后备队伍2.4.3以全球化的视野进行能力中心建设2.5持续变革，逐步增强一线作战能力2.5.1变革的目的是多产粮食和增加土壤肥力2.5.2改变作战方式，增加作战有效性2.5.3保持忧患意识，不断推动变革第3章需求管理：客户需求导向是真理3.1在客户需求导向上坚定不移3.1.1深刻理解客户需求3.1.2聚焦客户关注的痛点3.1.3快速响应客户需求3.2多渠道收集，掌握客户需求信息3.2.1持续洞察市场，识别机会3.2.2洞察客户，了解客户诉求3.2.3在客户“骂声”中寻找客户需求3.3通过整理分析，识别客户需求3.3.1审视客户需求的不同维度3.3.3分解与匹配客户需求3.4分析客户需求，平衡投入产出3.4.1发掘客户未明确提出的需求3.4.2评估能否满足客户需求3.4.3分析成本投入和产出3.5设计与实现客户需求3.5.1抓住不同层级客户的关注点3.5.2编制客户需求规格说明书3.5.3做好客户需求的变更管理第4章市场营销：找准正确的营销路线4.1把握客户需求，找准目标客户4.1.1理解市场，定位目标群体4.1.2盘点客户资源，挖掘潜在客户4.1.3发挥重点潜力客户的示范效应4.2以关键客户为突破口，重点攻关4.2.1探查客户背景，确定切入点4.2.2了解客户组织架构，厘清决策链4.2.3公关客户决策链中的关键人物4.3梳理破局思路，制定营销策略4.3.1主动与客户沟通，识别客户需求4.3.2以坚忍不拔的意志紧紧咬住机会4.3.3为客户定制有竞争力的解决方案4.4把握竞争详情，做好竞品狙击4.4.1准确识别和分析关键竞争对手4.4.2放大自身优势，设计竞争策略4.4.3动态化看待与竞争对手的关系4.5加强团队建设，提高销售执行力4.5.1胜则举杯相庆，败则拼死相救4.5.2规范团队行为，强化作战能力4.5.3紧跟业务变化，提高营销能力第5章产品方案：客户需求是产品路标5.1产品发展的路标是客户需求导向5.1.1“以技术为中心”到“以客户为中心”5.1.2反对孤芳自赏，要做“工程商人”5.1.3聚焦客户需求，技术上领先半步5.2产品方案围绕客户需求持续创新5.2.1“鲜花插在牛粪上”，在继承的基础上创新5.2.2开放合作，“一杯咖啡吸收宇宙能量”5.2.3创新要容忍失败，给创新以空间5.3聚焦在主航道，坚持“压强原则”5.3.1在研发上敢于投入，坚持投入5.3.2聚焦主航道、主战场5.3.3收缩核心，放开周边5.4以质量为优先，打造一流产品5.4.1坚持高品质，给用户高体验5.4.2追求“零缺陷”，故障不出实验室5.4.3推行IPD，规范化推出高质量产品5.5实现及时、准确、优质、低成本交付5.5.1改变重销售、轻交付的模式5.5.2产品营销由单品向解决方案转变5.5.3实现客户接口归一化管理第6章项目推进：以打胜仗牵引项目运作6.1实施项目启动管理，规范项目运作6.1.1验证项目机会点，避免决策失误6.1.2建立一个配置合理的项目组6.1.3策划清晰的项目实施任务书6.2分解项目实施任务书，制订项目计划6.2.1以胜利为中心做好项目预算6.2.2将任务分解到可管理的单个活动6.2.3识别风险，制订风险响应计划6.3监控实施过程，确保项目顺利运行6.3.1做好分层分级的对内、对外沟通6.3.2严格监控项目实施过程中的里程碑6.3.3采取有效措施，做好变更管理6.4对准项目目标，完成项目评估和验收6.4.1根据关键要素进行项目评估验收6.4.2经营客户关系，确保顺利回款6.4.3召开项目总结会，总结项目经验6.5遵循项目成功标准，把握关键要素6.5.1合理授权，并做好人员监督和管理6.5.2充分赋能，提升人员项目管理能力6.5.3借助工具，改进项目节点工作效率第7章客户服务：全心全意为客户服务7.1构建以客户为中心的立体式客户关系7.1.1以普遍客户关系为基础7.1.2以关键客户关系为支撑7.1.3以组织客户关系为牵引7.2提供及时、准确、优质、低成本服务7.2.1建立遍布全球的客户服务中心7.2.2持续标准化服务，统一服务界面7.2.3做好全生命服务周期管理7.3加强与客户沟通，倾听客户心声7.3.1主动贴近客户，增强服务感知7.3.2与客户充分交流，取得信任7.3.3重视客户意见，不断改善服务7.4不断超越客户期望，提升客户满意度7.4.1与客户患难与共，主动帮助客户7.4.2不放过客户的每一个细小问题7.4.3重视客户利益，成就客户7.5健全服务管理制度，保障优质服务7.5.1实施首问负责制，保障客户满意7.5.2将客户满意度与员工工作评价指标挂钩7.5.3自上而下层层分解客户服务指标第8章激励机制：力出一孔全力创造价值8.1建立以责任结果为导向的价值评价体系8.1.1对客户产生贡献才是真正的绩效8.1.2以绩效为中心，以结果为导向8.1.3坚持效率优先，兼顾公平8.2推行获取分享制，导向冲锋8.2.1给奋斗者“加满油”，牵引价值创造8.2.2管理好拉车人和坐车人的分配比例8.2.3拉开差距的同时重视金字塔基座8.3用机会，牵引全员奋斗8.3.1不论资排辈，以能力论英雄8.3.2实施“三优先、三鼓励”政策8.3.3通过岗位轮换，保障人才活力8.4用精神激励，激发员工责任感8.4.1用好集体与个人荣誉感8.4.2敢于表彰，让大多数人变成先进8.4.3强化对干部和员工的人文关怀8.5实行末位淘汰制，激活组织8.5.1干部不是终身制，要能上能下8.5.2完不成绩效的团队，干部要负责8.5.3干部末位淘汰，层层传导压力
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