你其实不懂销售心理学

作者: 佚名

18.04万字63人正在读

已完结现代当代当代文学

作品简介

推销界流传一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学！如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。先做客户的知心人，再做赚钱的生意人！《你其实不懂销售心理学》巧妙地将心理学与销售学融为一体，深入浅出地阐明了读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的销售案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位销售员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在销售中百战百胜，成交每一单。每一位销售员都要随时翻看的销售读心指南，每一位销售员都要随身携带的销售攻心宝典。助销售新手晋级销售老手，销售老手晋级销售高手。读懂心理学，销售其实很简单！读懂心理学，天下没有难做的生意！

目录 (138章)

倒序

正文

哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人梅菲定律：没有不重要顾客，只有不恰当想法首因效应：你的形象价值百万 250定律：每位顾客背后站着250个人蝴蝶效应：细节决定推销成败麦吉尔定理：顾客用自己的方式看待服务投射效应：与客户保持心理同步过度理由效应：按下顾客的心动钮登门槛效应：先得寸再进尺心理距离效应：与客户交往有个度二八定律：推销要懂得选择与放弃印刻效应：忠诚型客户是推销员最大的财富树立必胜的信心，踏上推销的征程抛开推销的恐惧，打开客户的大门锻造坚韧的恒心，挖掘无限的潜能唤醒憧憬的力量，摘取事业的桂冠海纳百川的胸怀，赢得客户的信赖诚实是打动客户心扉的敲门砖笑容照亮所有人，为你带来黄金把客户当上帝，心中始终装着你的客户用热情接近客户，用诚实化解疑虑真心实意为客户服务就有奇迹发生商务礼仪是客情关系的润滑剂学会感情投资，先交朋友后做生意以感恩的态度做销售，以感恩的心灵待客户吃透客户消费心理，生意才能滚滚来你的消费，我的消费：顾客消费心理知多少发掘顾客的消费潜在需求并给予满足处处留心皆消费：洞察顾客的消费心理消费流行是如何对客户心理产生影响的消费习俗是如何对客户心理产生影响的生活方式是如何对客户心理产生影响的想让客户掏钱，先要了解客户的购买动机考察客户的购买行为，挖掘客户的动机了解客户的购买需求，踏出销售的第一步购买有征兆：抓住客户有意购买的时机设定客户的购买需求值，给客户一颗定心丸根据特定环境创造购买需求促进销售性价比是客户选购商品的重要指标没有错买的：客户喜欢买“值得买”的东西低价生意冷：并非价格越低客户越喜欢涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性面对犹豫型的客户，要消除其疑虑心面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心面对技术型客户，要变身专家顾问面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待面对自命不凡型客户，要顺着他的意愿面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子面对精明严肃型客户，以推销自己为先面对沉默寡言型客户，点燃其内心那把火面对孩子脾气型客户，要表现出你的亲切观察客户的表情反应，看清客户的态度察言观色判断客户心底隐藏的秘密客户表示猜测和怀疑的肢体语言信号客户表示不满和反感的肢体语言信号客户表示积极态度的肢体语言信号客户表示考虑斟酌的肢体语言信号客户表示漠不关心的肢体语言信号销售全凭一张嘴，成功销售离不开好口才魅力谈吐赢人心，培养一流的销售语言礼仪开场有诀窍，好的开场白是成功的一半要想客户把钱掏，就把话说到其心坎上花言巧语引导客户点头说“是”渲染气氛，让交谈在友好中进行赞美的语言是给客户最好的促销品做一个善于制造幽默的推销高手巧妙发问摸底牌，了解顾客的真正需求任何时候都不要试图和客户争个高下有时也要敢于对客户说“NO”不越雷池，销售中不该说的绝不要说洗耳恭听做销售，用倾听打开你的销售之门会说的同时还要会听，听比说重要不给客户说话的机会，永远拿不到订单要把耳朵而不是嘴巴借给客户你不可不知的有效倾听九大原则倾听让你在销售中占据话语主动权沉默是金，让客户多说自己多听不厌其烦地耐心倾听，化干戈为玉帛找到客户的弱点与软肋进行重点突破因势利导，对客户进行种种心理暗示锁定客户的兴趣交谈，引发客户好感投其所好，闲聊对方感兴趣的谈资调动客户的从众心理，按下“确认”键激发客户的好奇心，打开客户的钱袋子满足客户的“感性需求”，创造回头客诱发客户虚荣心，让客户乖乖就范先给甜头才有嚼头，抛小饵钓大鱼礼物是销售敲门砖，小礼物搞定大客户拒绝也是契机，拒绝是销售的开始做好面对客户拒绝的策略准备预防处理法：让客户拒绝说不出口反驳处理法：陈述理由拒绝客户但是处理法：转移话题拒绝客户补偿处理法：拿产品优点做挡箭牌顺水推舟法：顺着话风促成交询问处理法：被动转为主动忽视处理法：避而不谈答非所问暂不处理法：暂停一刻留余地客户投诉是最好的产品情报对顾客的抱怨要持欢迎的态度控制自己的情绪，容忍顾客抱怨设身处地站在顾客的角度想问题想顾客之所想，把舒适送到客户心里把握关注顾客的“度”，做好顾客服务心平气和地处理客户的每一次抱怨留住客户，别让客户因为不满而跳槽用你的关怀热度融化客户的心理坚冰抽丝剥茧说道理，彻底消除客户的疑虑突破客户心理防线，激发客户的购买欲望有效刺激客户购买欲的七大心理战术巧妙地给顾客心理暗示促成交易攻心无形，让客户自己说服自己购买用刺激和诱导创造生意红火的“泉眼”面对突然萌生变故的客户，要快刀斩乱麻妙用激将法，让客户激怒之余痛下决心想象悲惨生活，让顾客忧虑起来制造紧迫感，不断向顾客施加压力采用最后通牒法，让客户无回旋余地和客户套近乎也要把握好分寸酒到半酣，花开半妍，推销要有度以静制动，静观其变寻找对方破绽避重就轻，先签小订单再拿大订单正面进攻不成就改用侧面进攻反客为主，牵着客户的鼻子走适当让点步，与客户进行条件博弈以退为进，等时机成熟时再达交易酒桌上交朋友，酒桌下成生意小故事大买卖，用故事敲开客户的心欲擒故纵，让客户急于和你成交制造短缺假象，快速促成交易假设已经成交，将生米煮成熟饭借助“第三者”的力量游说顾客收回承诺，故作懊悔抬高产品价格故意冷淡不理睬，吊足客户的胃口先高后低，让客户觉得赚了便宜玩数字游戏，以“小”藏“大”谈价格交易完成，不妨来个法兰克式的结束最后关头，使出销售的杀手锏门把法

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