银行客户经理营销实战全能一本通
作者: 凌晨四点半28.29万字59人 正在读
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目录 (232章)
倒序
正文
001 市场调查与研究(1)002 市场调查与研究(2)003 市场调查与研究(3)004 市场调查与研究(4)005 .1 经营环境调查006 .1.1 政策、法律环境调查007 .1.2 行业发展状况、趋势、规则调查008 .1.3 宏观经济状况调查009 .2 客户情况调查010 .2.1 客户选择银行的依据011 .2.2 客户资产管理是否有理财或贷款012 .2.3 客户迫切的需求是什么013 .2.4 客户对银行的期望与建议014 .3 竞争对手分析015 .3.1 识别主要和潜在竞争者016 .3.2 分析竞争者的竞品与行动017 .3.3 与竞品进行优劣势对比018 定位目标客户群(1)019 定位目标客户群(2)020 定位目标客户群(3)021 定位目标客户群(4)022 .1 从需求出发圈定客户023 .1.1 你所在的银行主打哪些产品024 .1.2 产品解决的需求是理财还是贷款025 .1.3 哪些人群有理财或贷款需求026 .2 从客户属性出发定性客户027 .2.1 客户的性别与年龄段028 .2.2 客户的工作及消费行为029 .2.3 客户的兴趣爱好030 .3 从市场细分出发锁定客户031 .3.1 客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品032 .3.2 客户要求的服务有哪些033 .3.3 客户的购买能力和潜力有多大034 .4 高级理财经理是如何定位目标客户的035 .4.1 根据收益与风险划分产品036 .4.2 根据风险承受能力与收益追求划分客户037 .4.3 结合家庭生命周期匹配目标客户群038 客户信息收集与选择(1)039 客户信息收集与选择(2)040 客户信息收集与选择(3)041 .1 陌生拜访寻找客户042 .1.1 准备好业务简介等资料043 .1.2 与客户交谈拉近关系044 .1.3 留下客户的联系方式045 .1.4 进行大批量拜访046 .2 通过相关第三方寻找客户047 .2.1 鼓励现有客户推荐其他客户048 .2.2 案例模仿寻找同类客户049 .3 通过报纸、广告等媒体收集信息050 .3.1 关注行业性报纸、网站、微信公众号051 .3.2 养成每天看一个小时新闻的习惯052 .3.3 从新闻中发现有用信息053 .4 筛选客户的其他方式054 .4.1 从朋友圈入手找客户055 .4.2 查看行业公开名录056 .4.3 通过展会积累客户资源057 与客户进行业务谈判(1)058 与客户进行业务谈判(2)059 与客户进行业务谈判(3)060 与客户进行业务谈判(4)061 .1 谈判前的准备062 .1.1 与客户提前预约063 .1.2 明确谈判的最终目标064 .1.3 给出一个价格底线065 .1.4 准备充分的业务资料066 .2 四大谈判策略067 .2.1 苏格拉底诱导术068 .2.2 钳子策略069 .2.3 遛马策略070 .2.4 黑脸白脸术071 .3 四大谈判技巧072 .3.1 不直接说出自己的目的073 .3.2 进入对抗型谈判074 .3.3 给客户留面子075 .3.4 不像多米诺骨牌一样让步076 进行场外公关(1)077 进行场外公关(2)078 进行场外公关(3)079 .1 巧用非正式沟通080 .1.1 选择要接触的目标对象081 .1.2 根据对象的作息规律选择时间082 .1.3 根据客户喜好选择场合083 .2 组织活动让客户High起来084 .2.1 确定一个趣味性主题085 .2.2 策划活动方案086 .2.3 向目标客户发出通知087 .2.4 案例：民生银行周末“合家欢”活动让客户“玩High”088 激活客户需求(1)089 激活客户需求(2)090 激活客户需求(3)091 激活客户需求(4)092 激活客户需求(5)093 .1 提问法挖掘客户需求094 .1.1 使用四级提问模式095 .1.2 问题要有针对性096 .1.3 善于运用“二选一法则”097 .2 业务法深化客户需求098 .2.1 确定客户需要解决的问题099 .2.2 说服客户的时间只有15秒100 .2.3 一次只需要推荐一种产品101 .3 开发老客户102 .3.1 主动联系老客户103 .3.2 给老客户提供特别优惠104 .3.3 让老客户购买其他产品105 .3.4 用奖励计划培养客户忠诚度106 解决客户顾虑(1)107 解决客户顾虑(2)108 解决客户顾虑(3)109 解决客户顾虑(4)110 .1 购买理财产品的三大顾虑111 .1.1 担心资金存在安全问题112 .1.2 担心风险大无法控制113 .1.3 感觉各个银行都差不多114 .2 购买信贷产品的五大顾虑115 .2.1 利率太高116 .2.2 还款方式麻烦117 .2.3 额度有点少118 .2.4 还款期限短119 .2.5 贷款流程复杂120 .3 案例：邮政银行经理说服客户下上百万订单121 .3.1 分析客户财务和非财务状况122 .3.2 根据客户需求设计个性化产品方案123 .3.3 消除客户顾虑促成产品销售124 处理客户拒绝(1)125 处理客户拒绝(2)126 处理客户拒绝(3)127 处理客户拒绝(4)128 .1 判断真假拒绝129 .1.1 不信任：银行、经理和产品收益130 .1.2 不需要：潜在需求没有被挖掘131 .1.3 不合适：客户想买更好的产品132 .1.4 不着急：对产品了解还不够透彻133 .2 处理拒绝的五大策略134 .2.1 假处理：没钱不要紧，您先了解一下135 .2.2 否定法：可能是误传，我们的产品136 .2.3 询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢137 .2.4 举例法：我的一个客户138 .2.5 转移法：是您老公不同意吗？但您一定比较精明139 客户投诉处理方案(1)140 客户投诉处理方案(2)141 客户投诉处理方案(3)142 .1 如何面对投诉抱怨的客户143 .1.1 先致歉，不与客户正面冲突144 .1.2 以平常心看待，不先入为主145 .1.3 团队作战，寻求同事帮忙146 .2 分析客户投诉抱怨的原因147 .2.1 期望值过高148 .2.2 服务态度与技巧不好149 .2.3 银行管理制度效率低150 .2.4 客户自身性格原因151 .3 给出解决方案152 .3.1 通过合理解释降低客户的期望值153 .3.2 尽快帮助用户解决问题154 自我与团队管理(1)155 自我与团队管理(2)156 自我与团队管理(3)157 自我与团队管理(4)158 自我与团队管理(5)159 自我与团队管理(6)160 自我与团队管理(7)161 自我与团队管理(8)162 .1 如何进行自我管理163 .1.1 SWOT自我分析164 .1.2 通过SMART原则设置精确目标165 .1.3 做一个工作计划表166 .1.4 提高时间利用效率167 .1.5 一周一小结，每月一大结168 .2 管控团队的“四把钢钩”169 .2.1 管理表单170 .2.2 团队例会171 .2.3 单独谈话172 .2.4 工作观察173 .3 优秀客户经理养成记174 .3.1 甄别千万元储蓄大户175 .3.2 数次拜访客户拿到1500万元存款176 .4 客户经理品质养成177 .4.1 诚实信用，第一时间告诉客户收益与损失178 .4.2 热情周到，无论钱多少均一视同仁179 .4.3 积累知识，每月都有小进步180 .4.4 心态平和，事多事少一样做181 .4.5 情绪稳定，不将坏情绪带入工作中182 客户信息与档案管理(1)183 客户信息与档案管理(2)184 客户信息与档案管理(3)185 客户信息与档案管理(4)186 客户信息与档案管理(5)187 .1 客户级别分类管理188 .1.1 重点客户：已购买产品的大型客户189 .1.2 目标客户：有购买意向和消费能力190 .1.3 潜在客户：有消费能力和潜在需求191 .1.4 一般客户：比较难维护的客户192 .2 完善客户档案资料193 .2.1 记录客户历史资料194 .2.2 更新客户消费记录195 .3 档案管理工作三大原则196 .3.1 随时更新、以变应变197 .3.2 抓两头、带中间198 .3.3 在分析决策中灵活运用199 风险防范与管理(1)200 风险防范与管理(2)201 风险防范与管理(3)202 .1 个人理财业务的风险管理203 .1.1 对客户进行风险评估204 .1.2 依据客户的风险等级推荐产品205 .1.3 信息披露要实事求是206 .1.4 市场变化时对客户进行风险提示207 .2 信贷业务的风险防控208 .2.1 了解相关法律、法规及公司信贷管理制度209 .2.2 贷前深入调查借款人210 .2.3 评估抵押物变现能否抵偿贷款本息211 .2.4 实行贷款管理责任制212 .2.5 贷后定期检查资金使用情况213 处理银行坏账214 .1 明确银行坏账三大类型215 .1.1 逾期贷款216 .1.2 呆滞贷款217 .1.3 呆账贷款218 .2 常见的坏账处理三大方式219 .2.1 卖抵押物或找担保人偿还220 .2.2 使用压缩式盘活方法221 .2.3 通过AMC接收银行不良资产222 提供一站式金融服务(1)223 提供一站式金融服务(2)224 .1 构建零售金融服务体系225 .1.1 开发业务互补型的交叉产品226 .1.2 与证券、保险公司进行业务协同227 .1.3 招商银行零售金融再谋升级构建“未来银行”新生态228 .2 农业银行夏津支行建设“智慧银行”获客户好评229 .2.1 自助填单：无纸办公230 .2.2 自助银行：业务分流显神威231 .2.3 Wi-Fi全覆盖：现场体验232 .2.4 自助开卡：不需排队
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