数据驱动销售增长

作者: 韩三普　著

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已完结现代当代当代文学

目录 (124章)

倒序

正文

001 筛选出合适的人选 002 .1 你确定招到的是合适的人选吗 003 .1.1 优秀不等于合适 004 .1.2 合适的才是正确的 005 .1.3 关注冰山下的特质 006 .2 用数据确定合适的销售人员的特质 007 .2.1 假设—检验法 008 .2.2 发现—验证法 009 .3 优化销售招聘流程：实施最佳实践策略 010 .3.1 有效联动 011 .3.2 量化招聘标准 012 新式销售培训方法 013 .1 销售培训效果不佳的原因 014 .1.1 两大错误认知 015 .1.2 四大培训问题 016 .2 全新的销售培训方法——TEMT 017 .2.1 实施个性化培训 018 .2.2 考核培训结果 019 .2.3 监测销售能力的变化 020 .2.4 构建“培训—考核—监测—培训”闭环 021 第二篇成功吸引并维护客户 022 客户画像 023 .1 PCD客户画像分析模型 024 .1.1 客户画像和客户标签 025 .1.2 PCD是什么 026 .1.3 PCD模型的个性化调整 027 .2 理想客户画像 028 .2.1 理想客户画像的定义 029 .2.2 理想客户画像飞轮 030 获取销售线索 031 .1 四大获客方法 032 .1.1 推播式营销 033 .1.2 集客式营销 034 .1.3 目标客户营销 035 .1.4 销售自主拓客 036 .2 获客营销方式选择 037 .2.1 销售管道 038 .2.2 销售漏斗 039 .2.3 获客方式 040 销售线索闭环管理 041 .1 销售线索管理难题 042 .1.1 没有对线索进行筛选 043 .1.2 线索响应不及时 044 .1.3 部门协同问题 045 .2 构建线索管理闭环 046 .2.1 线索质量评分 047 .2.2 客户评级 048 .2.3 客户群画像 049 .2.4 提高线索管理效率的实践 050 .3 线索管理“联络员”SDR 051 .3.1 什么是SDR 052 .3.2 企业是否需要设立SDR岗位 053 经验主义搬用销售方法论 054 .1 常见的销售方法论 055 .1.1 SPIN 056 .1.2 挑战式销售 057 .1.3 解决方案型销售 058 .2 销售方法论与实践之间存在鸿沟 059 .2.1 销售人员：理论难以执行 060 .2.2 销售团队管理者：理论的执行情况难以监测 061 从听懂客户的声音开始 062 .1 客户声音的解读方法 063 .1.1 客户需求 064 .1.2 客户信号 065 .2 客户信号的采集与分析 066 .2.1 什么是客户声音数据 067 .2.2 客户声音数据的主流管理方法 068 .2.3 信号采集与分析(1)069 .2.3 信号采集与分析(2)070 .3 客户信号的管理方法 071 .3.1 激活积极信号 072 .3.2 转化消极信号 073 .3.3 处理中性信号 074 .4 客户信号所映射的销售跟进质量指标 075 .4.1 关键事件 076 .4.2 基于福格行为模型的进程管理 077 .4.3 企业销售数据驱动增长实战(1)078 .4.3 企业销售数据驱动增长实战(2)079 第三篇销售复盘和部门协同 080 认识销售复盘 081 .1 什么是销售复盘 082 .1.1 销售复盘的作用 083 .1.2 销售复盘要注意什么 084 .2 销售复盘五阶段九步骤 085 .2.1 何为五阶段九步骤 086 .2.2 销售复盘闭环 087 .3 销售复盘内容 088 .3.1 销售漏斗 089 .3.2 销售团队能力 090 .3.3 制定目标和改进方案 091 数据驱动型销售复盘 092 .1 销售复盘执行过程中的问题 093 .1.1 效率低下、缺乏科学数据支撑 094 .1.2 CRM和质检并不是完美解决方案 095 .2 基于全量数据的销售复盘 096 .2.1 在复盘中挖掘全量数据的价值 097 .2.2 高效、科学的销售复盘 098 为企业创造增长的远不止销售部门 099 .1 忽视客户成功：企业无法完成指数增长 100 .1.1 客户成功正在成为重要的企业增长衡量指标 101 .1.2 客户成功是一种价值趋势 102 .2 忽视市场：企业增长的命运线 103 .2.1 成也市场，败也市场 104 .2.2 市场部门是企业增长的信息中枢 105 .3 忽视产研：忽视企业增长的核心竞争力 106 .3.1 Xerox走向衰败的教训 107 .3.2 产研是企业的核心 108 企业全链路增长象限 109 .1 客户成功理论体系 110 .1.1 CS=CO+CX客户理论体系 111 .1.2 亚马逊出圈之道 112 .2 新企业增长“立交桥”体系 113 .2.1 CS=CO+CX客户理论体系的局限性 114 .2.2 新企业增长“立交桥”体系 115 .3 数据思维打造企业增长闭环 116 .3.1 树立企业增长闭环管理心态 117 .3.2 关键事件思维管理增长全链路工作 118 .3.3 打通全部门，高效的协同增长飞轮 119 .4 CGO——企业增长的掌舵者与源动力 120 .4.1 首席增长官的起源与意义 121 .4.2 首席增长官的工作重点和原理 122 附录(1)123 附录(2)124 附录(3)

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