成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版3.0）
作者: 孟昭春 著18.08万字60人 正在读
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目录 (220章)
倒序
正文
001 第一篇 四维成交篇—学技术002 .揭开四维成交法的面纱003 .正面强攻失灵，请使用四维成交法004 .如何画出客户组织架构图005 .如何使用一网打尽卡006 .如何使用一剑封喉卡007 第二篇 一网打尽篇—找对人008 第一招 画出组织架构图，一网打尽好成交009 .实施大客户销售时，决定成交的往往是一群人010 .四类关键人对决策都有自己的话语权011 .成功就在于让四类关键人的态度趋于一致012 .一网打尽就要利用点、线、面、体四维立体成交方法013 .找到打开四类关键人物的钥匙014 .不要在客户企业底层营造太多关系015 .使用者是一网打尽的突破口016 第二招 找对关键人物，教练帮助成交017 .让教练替我们做举手之劳的事018 .教练就是我们的眼睛和耳朵019 .没有教练的指引，销售员将一事无成020 .绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者021 .把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军022 .挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人023 第三招 防范五个雷区，安全才能成交024 .争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立025 .销售是一个不断排除障碍直至签单的过程026 .不提防销售雷区，你将一事无成027 .盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的028 .你应该知道什么时候自己会触响地雷029 .必须通过雷区，然后取得销售的胜利030 .面对雷区，销售员的三种不成熟态度031 .当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞032 .营销人员自问自答系统033 第四招 学会三种语言，关系决定成交034 .学会三种语言，做到人情练达035 .人情练达是销售的真正绝招036 .达到销售最高境界的三步阶梯037 .处理好“握手”与“拥抱”的关系038 .最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱039 .客户需求的“冰山理论”040 .卖点打动不了客户，就从买点入手041 .马得其的四句至理名言042 .销售的成功与强大的社会关系密不可分043 .当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟044 第三篇 一剑封喉篇——说对话045 第五招 句号变问号，对话才能成交046 .句号要变成问号，陈述要变成诱导047 .朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌048 .不要在不明客户意图的情况下口若悬河049 .创造良性互动，把客户的真实想法带出来050 .先求小“Yes”，再求大“Yes”051 .注意力=事实，想要结果必须从发问开始052 .句号变问号示范053 .常用发问术集锦054 第六招 锁定拒绝原因，反问引导成交055 .所有的拒绝都是有原因的056 .倾听是克服拒绝的良方057 .面对客户拒绝，你要调整心态058 .以诚恳的态度来补救自己的错误059 .当客户拒绝时，先表示理解060 .用问号把话题拉回来061 .反问才能造就一剑封喉的攻势062 .以理解加反问的方式来处理拒绝063 、问话提纲助你一剑封喉064 .SPIN销售工具065 .SPIN销售的注意事项066 .SPIN销售的典型问题067 .SPIN销售模式经典演示068 第七招 打开沟通之窗，谈判控制成交069 .沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”070 .沟通才能达成双方利益最大化071 .如何在与客户沟通中占得先机072 .与客户沟通并没有想象中那么难073 、谈判中的控制策略074 .把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”075 .创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行076 .知己知彼，方能赢定对手077 .不要靠低价换取订单078 .谈判就是沟通、协商和交流079 .找出对方的“软肋”或“破绽”080 .学会“举重若轻”或“举轻若重”081 .练就火眼金睛，识破谈判谎言082 第八招 重复就是力量，成交高于一切083 、只要重复足够的遍数，就能征服客户084 .再顽固的拒绝，也抵不过温柔的飞刀085 .80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的086 .客户拒绝，更要一次次地重复087 .不敢重复是害怕被拒绝088 第四篇 战胜盲点篇——心态好089 第九招 把握人性规律，平和面对成交090 .一招领先，招招领先091 .掌握四维成交法，做好大客户销售092 .销售流程建设好，麻雀也可变凤凰093 .不要只看到产品的优点094 .客户集中注意力时，看不到别的095 .嘴大的人吃不多，命长的人吃得多096 .把小单做大，把死单做活097 .人只注意跟他有关系的事情098 .突破盲点，你才能获得成功099 .发现并掌握客户的心灵按钮100 .买点以私为先，卖点以公为先101 .人们为了自己的原因而购买102 .给人买点时，还要给他卖点103 .买点卖点相统一，生意能做成104 第十招 建立意愿图像，自动导航成交105 .牛不喝水，强按头也是没用的106 .擅长描绘客户心中愿景的人，能把生意做成107 .发掘客户的深层次需求是销售员的必修课108 .激发客户需求，挖掘其背后的“燃眉之急”109 .做客户顾问，掌握销售技巧才能完成销售110 .好的没说好，坏的没说坏，单子做得很失败111 .为客户把好处想够，把痛苦想透112 .把产品卖出去、卖上价才是硬道理113 .掏钱很痛苦，拒绝就成为一种本能114 .调整价值观，使之更容易实现115 .明白自己的心理角色116 .“十天挑战”的心理调整术117 第十一招 广交优质客户，量大必有成交118 、80%的销售额来自20%的客户119 .80/20法则是销售员的“灵丹妙药”120 .像对待新客户一样重视老客户的利益121 .确定20%的客户在哪里，并且留住他们122 .拜访的客户越多，成交的概率越大123 .加大拜访量是销售员的必经之路124 .从容应对“非平均概率”，锁定优质客户125 第五篇 无敌工具篇——工具妙126 第十二招 做好六把快刀，工具辅助成交127 .优化一网打尽卡128 .优化一剑封喉卡129 .产品服务手册（辅助工具/信任展示）制作技术130 .卖点视频（宣传片形象展示）制作技术131 .“拒绝100”手册（说服解除异议）132 .客户软件/客户信息133 .强调品牌和企业形象，用美妙“演出”吸引客户134 .灵活机动，让工具辅助我们的成交135 .把销售员武装到牙齿136 .销售员出单的四个基本条件137 .未来的销售，一定是相互配合出来的138 第十三招 永久记忆行销，文字说服成交139 .瞬间记忆的销售和永久记忆的销售140 .企业里最值钱的东西，就是文字性的东西141 .永久记忆的销售可以深入人心142 、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语143 .书信比面谈的效果更明显144 .用书信把原本不容易表达的理念表达清楚145 .规避信息的误解，表明自己的意图146 .措辞准确，语意清晰，赢得客户的好感147 第十四招 瞬间完成说明，快字影响成交148 、把握市场规律，以动制静，以快制慢149 .让客户在尽量短的时间内下单150 .多说一些产品能为客户做什么151 .把复杂难懂的信息形象化和简单化152 .在销售气氛冷却之前获得购买信号153 .客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的154 .当客户发出成交信号时，请立即停止产品介绍，索要订单155 .成交试探，发现购买信号并促成交易156 第十五招 培养忠诚客户，抑制对手成交157 .巩固大客户的忠诚度158 .满足客户要求，才能获得客户的好感159 .信守原则，才能赢得客户的尊重和信任160 .销售必须以满足客户的需求为出发点161 .企业必须处理好让客户满意和创造利润的关系162 、维护铁定的大客户关系163 .不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性164 .让客户也能漂亮地向上司交差，追求双赢165 .客户需要我们的认可和尊重166 .多做些销售之外的事情167 .让朋友推荐你，你的生意就犹如原子弹爆炸168 .不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾169 .情感维系、贴身服务170 .提高大客户的转移成本171 .实施差异化营销172 .建立客户档案，实现动态管理173 .直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事174 第六篇 轻松复制篇——模式优175 第十六招 教育驱动营销，培训服务成交176 .培养销售讲师，用教育驱动销售177 .建立教育营销模型，使之易教易学易复制178 .用销售培训的方式将客户一网打尽179 .销售意味着进行一番好的表演180 .用新闻风格的语言讲话181 .你的每句话都代表对客户的承诺182 .知识广博183 第十七招 把握招标流程，逐环掌控成交184 .多一点前瞻性，了解招标投标185 .认清四类购买影响者，四维成交186 .只重视新客户，会使现有客户大量流失187 .与客户建立良好关系的“四步曲”188 .从客户满意到客户成功189 、投标的流程与细则190 .投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮191 .投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确保夺标192 .任何环节出错都有可能满盘皆输193 、掌握九种报价技巧，不以低价换订单194 .根据项目特点和企业经营状况灵活报价195 .将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的报低点儿196 .增加一个可发挥自身优势的建议方案197 .事先与分包商、分供应商谈好价198 .有长远利益时可无利润算标199 .投标截止时间之前突然降价200 .价格高时，将各构成要素列出201 .将价格与产品的使用寿命联系起来202 .先强调质量，再强调价格203 第十八招 用好三方案例，借力权威成交204 .君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言205 .变身专家，赢得客户的信任206 .做一个顾问式的销售员207 .销售生涯的最大障碍是你自身的缺陷208 、改变中间人，使之成为你的忠实拥护者209 .创造一种所谓“宾主两益”的关系210 .给客户提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特211 .充当客户与客户的中间人212 .建立一个正式的推介系统213 .第三方证明助你一臂之力214 .没有潜在客户会见到堆满的推荐信而无动于衷215 .利用有号召力的客户名单来促使成交216 .借力名牌企业，顺利拿下大单217 、一网打尽篇218 、一剑封喉篇219 、战胜盲点篇220 、无敌工具篇
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